1. 大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶；

2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系

4、推進(jìn)客戶資審入庫(kù)、參與投標(biāo)；

5、了解需求以及痛點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；

6、有針對(duì)性的做產(chǎn)品推送、客戶選中模式以及產(chǎn)品類型后做計(jì)

劃、進(jìn)行交流；

7、客戶接受樣板后根據(jù)樣板產(chǎn)品以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報(bào)價(jià)、談

付款方式、處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同；

9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)及出貨流程、出貨；

10、客戶施工中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤

服務(wù)；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動(dòng)聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度

招標(biāo)合作；

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

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問與答

實(shí)務(wù)演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購(gòu)買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢(shì)分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進(jìn)行客戶篩選

6、確定重要目標(biāo)客戶群

7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)

2、了解關(guān)鍵客戶在未來項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求點(diǎn)

三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析

五、營(yíng)銷策略制定的角度與分析

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情景演練

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

1、拜訪前明確目標(biāo)；

2、拜訪前的準(zhǔn)備；

3、準(zhǔn)備好接近的開場(chǎng)白；

4、第一次拜訪的要點(diǎn)；

二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和5個(gè)關(guān)系層級(jí)；

三、客戶關(guān)系的拓展方法；

1、獲得客戶好感的方法；

2、建立信任的方法；

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第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格；

4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對(duì)策略；

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第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

1. 如何說服客戶讓客戶接受；

*產(chǎn)品；

*服務(wù)；

*機(jī)會(huì)

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個(gè)層次；

4、確認(rèn)客戶需求的方法；

5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點(diǎn)；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進(jìn)行銷售

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第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對(duì)方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

5、組織銷售團(tuán)隊(duì)；

6、練習(xí)、預(yù)演

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第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下客戶為什么選擇你？

2、通過服務(wù)讓客戶看到不同；

3、什么是服務(wù)？

4、獨(dú)特客戶服務(wù)價(jià)格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報(bào)分析；

7、基于價(jià)值的銷售建議書；

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第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選擇

*客戶決策過程和時(shí)間架構(gòu)分析；

 *部門決策條件

 *部門決策時(shí)間要素與影響

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第八維度：商務(wù)談判與異議處理

1、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)；

2、談判要素與優(yōu)先順序；

3、客戶側(cè)重點(diǎn)分析；

4、客戶為什么愿意與你成交

5、客戶異議的處理方法

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總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析

討論

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