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鄭奕講師
鄭奕
中國偉平管理咨詢機(jī)構(gòu)首席講師
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《顧問式銷售》

顧問式銷售


課程背景:

銷售人員面對的挑戰(zhàn):

62%的銷售人員無法獲得客戶承諾!

82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化?。?/span>

86%的銷售人員提問不當(dāng)?。?!

95%的銷售人員講述過多,聆聽過少!!!

99%的銷售人員在面談前沒有設(shè)定正確的目標(biāo)?。。?!

在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:

如何快速獲得客戶的信任?

如何有效縮短銷售周期?

如何通過提問來成功銷售自己?

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)?

如何保護(hù)自己的價格空間?

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?


課程收益:

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型;

2、學(xué)會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;

3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;

5、學(xué)會面向高層決策者的銷售方法;

6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。


課程時間:2天,6小時/

學(xué)員對象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售培訓(xùn)專員等

授課方式:案例分析、分組研討、互動分享、練習(xí)測試、視頻分享、角色扮演


課程大綱:

第一單元:顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)

分析篇:

1、銷售市場的階段演化

2、銷售三個階段的正確理念

案例分析:不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品?

案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?


第二單元:如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證

二、如何成功啟動信任的四步驟?

三、如何贏得客戶的信賴感?

四、銷售計劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個人準(zhǔn)備

七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)?

八、如何與不同性格的人打交道?

1.測試:四種典型的人際風(fēng)格,你是哪一種

2.研討:各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵

3.方法:應(yīng)對各種風(fēng)格的策略

4.練習(xí):如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整?


第三單元:挖掘大客戶需求的方法

反思:過去銷售失敗的主要原因?

一、客戶的購買動機(jī)是什么?

二、如何有效的傾聽?

測試:你會傾聽嗎?

視頻:聆聽的最高層次?

練習(xí):如何有效的聆聽

三、如何有效的發(fā)問?

思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?

提問的本質(zhì)?

提問成功應(yīng)用的模式:SPIN模式

1.背景型問題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)

2.難點(diǎn)型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個注意點(diǎn);

發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ);

引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。

3.需要價值型問題如何展開?

案例分析(一)

專題討論(二)

現(xiàn)場模擬(三)


第四單元:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則

2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品

4、證據(jù)的獲得途徑

5、價值強(qiáng)化

6、兩種最有效的大客戶銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法

案例講解(一)

分組練習(xí)(二)

現(xiàn)場點(diǎn)評(三)


第五單元:成交的核心與原理

一、獲取承諾的技巧

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號?

2.成功與失敗的信號

3.項(xiàng)目中斷了怎么辦?

4.短信、微信平臺鞏固法

二、怎樣打破最后的僵局?

三、案例講解

四、學(xué)員現(xiàn)場演練

五、演練點(diǎn)評與討論

六、演練總結(jié)


第六單元:如何處理異議?

1.反對意見的來源

2.辨別真假反對意見

3.反對意見的處理程序

4.價格異議的處理策略

視頻:異議處理的有效方法

5.學(xué)員現(xiàn)場演練

6.演練點(diǎn)評與討論

7.演練總結(jié)


第七單元:售后服務(wù)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾

3、擴(kuò)大購買量

4、重復(fù)購買

5、客戶見證

6、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系?

方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進(jìn)5步法”

案例:某保險公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。

工具:客戶跟進(jìn)淘金卡

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