精準渠道開發與經銷商過程管理動作分解(泛家居版)

● 課程大綱

第一單元：區域市場的規劃（區域市場管理地圖）

一、你在市場開發上有以下三大難題嗎？

難題之一：市場開發屢不成功

難題之二：開發成功沒有銷量

難題之三：有銷量卻沒有利潤

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？

二、品牌企業老總的困惑與迷茫：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何在競爭中快速突圍？

3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

三、區域市場SWOT分析與規劃

1、學會SWOT分析

2、制定區域市場營銷目標與計劃

3、用“六招組合拳”快速打開你的市場

四、區域市場開發與管理的“擒龍”八步法

五、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》？

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》

第二單元：不同渠道的流通屬性與特點、痛點、對接方式（本節重點

1. 新渠道、新物種、新零售

1. 家電連鎖

• 特點、痛點、對接方式

1. 地方家電賣場

• 特點、痛點、對接方式

1. 生活超市：特點、痛點、對接方式

2. 大家居聯合店：特點、痛點、對接方式

3. 全屋訂制店：特點、痛點、對接方式

4. 全屋整裝店

5. 互聯網家裝

6. 家裝店

7. 建材經銷商

8. 個人微店

9. 直銷店

10. 會銷渠道

11. 家居連鎖

12. 隱性渠道：特點、痛點、對接方式

13. 大客戶

14. 品牌聯盟店

15. 超級會所

16. 商業地產 ：特點、痛點、對接方式

17. 寫字樓、辦公區

18. 賓館、酒店體驗區

19. 建材賣場

20. 建材市場

21. 酒店用品渠道 ：特點、痛點、對接方式

22. 其他代理

23. 其他

1. 渠道評估

1. A類渠道

2. B類渠道

3. C類渠道

4. D類渠道

評估標準：

• 渠道存量增量（重要性）

• 開發難易度（緊急性）

• 資源匹配性

1. 競爭對手調查

1. 主要競爭品牌哪幾個？

2. 這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

3. 這幾個品牌主銷型的（運營）價？分銷商價？

4. x品牌當地代理商數量？品牌在當地市場銷售構成比例？

5. 各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

• 深度分折與啟示

1. 銷售政策制定

1. 什么樣的產品(具體型號)？

2. 什么樣價格（量化）？

3. 什么樣的渠道政策？鋪底，月結，賒銷，返利，模糊返利

4. 什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團隊等等（全部要量化）

5. 為什么是這些產品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據的說明。（成本導向定價？市場導向定價？品牌溢價？）

6. 第三單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商——20種開發方式

1. 網紅+直播+全網裂變模式

2. 實地尋找與創新

實地尋找的5種創新模式，8種客戶類型

1. 裂變式招商

如何構建流量池將短視頻+裂變程序+社群進行轉化

1. 自媒體招商3法

2. 大數據流量池

3. 網絡招商

4. 轉介紹

5. 三位一體招商

直播+網紅+體系招商的模式

1. 樣板市場

2. 傳統媒體

3. 商會、協會

4. 實地尋找

5. 其他會員引流的2種方式

6. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

其他

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第四單元：吸引經銷商合作的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線—如何建立信任感？

2、邏輯防線—如何建立利益感？

3、倫理防線—如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元：新會銷集中引爆

1. 會銷引爆

1. 會銷的基本做局

• 基本服務

• 增值服務

• 硬性洗腦

• 軟性洗腦

1. 會銷的信心流程設計

• 公司實力介紹

• 新品展示與推介

• 相關政策宣講

• 專題培訓

• 產品體驗自助西式餐點

• 紅酒、咖啡、茶飲

• 燈光、鋼琴、音樂

• 微電影

• 現場布置

1. 潛力網點的成交

1. 解答客戶的疑問

2. 表達合作態度和信心；

3. 確認對方合作條件、態度；

4. 正式明確合作關系、簽定合作協議；

5. 收取加盟保證金

6. 采取終端展示空間支持；

7. 確認終端展示方案、出資比例、施工周期；

8. 培訓導購人員、跟進終端建設、設計開業促銷、策劃市場推廣活動；

9. 擬定老板、店長統一總部培訓的時間

10. 協助第一次進貨，明確價格政策，標價；

11. 第六單元：有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

1. 選擇　

2. 培育

3. 激勵

4. 協調

5. 評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬

第七單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、幫助代理商拓展分銷網絡

二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”

三、快速提升經銷商終端銷量的“五大法寶”：

①品牌推廣　②氛圍營造　③銷售服務　④隱性渠道　⑤促銷策劃

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發與管理策略：

1、大客戶開發六部曲

2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

案例分析：××電器品牌H省人民醫院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？