新零售成交動(dòng)作分解（家居家電）

課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)銷商

企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

線下門店成交的35種場(chǎng)景，與應(yīng)對(duì)技巧

直播+網(wǎng)紅+小程序+裂變的方式引流

一對(duì)一逼單的銷售話術(shù)與動(dòng)作

顧客轉(zhuǎn)介紹的7種方法

10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

全網(wǎng)精準(zhǔn)引流的20種方法

新小區(qū)推廣的周期管理

抖音推廣的5種路徑

微信獲客的9種方法

聯(lián)盟積分的7種方法

老顧客裂變的5種招術(shù)

如何建群、找群、運(yùn)營(yíng)群、系統(tǒng)轉(zhuǎn)化、成交的5個(gè)步驟，20種方法

如何自媒體話題營(yíng)銷

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

找到客戶

非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

新媒體裂變

網(wǎng)紅

+

直播

+

全網(wǎng)裂變模式

會(huì)員引流的

2

種方式

微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序

+

社群的

5

種方法

小程序

+

社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

抖音的獨(dú)特5種玩

老顧客

會(huì)員系統(tǒng)

服務(wù)轉(zhuǎn)單

三層裂變

老顧客微營(yíng)銷跟時(shí)

老顧客積分

小區(qū)共享禮品

聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)

小區(qū)門禁卡

，上面有二維碼。

任何樓盤都有老業(yè)主群，以及新業(yè)主群

搞定群主，聯(lián)合促銷。

混進(jìn)當(dāng)?shù)馗黝惛叨松缃蝗?/p>

物業(yè)、保安、清潔阿姨

老客戶樣板房，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司，都有大數(shù)據(jù)

銀行平安袋

生態(tài)系統(tǒng)

微信眼，精準(zhǔn)投送廣告

本地生活服務(wù)號(hào)

本地的徽商大號(hào)

搞同城購(gòu)物

打開QQ群，開始精準(zhǔn)搜索

微信加粉機(jī)器

免費(fèi)WIEI系統(tǒng)

本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度等

勾引客戶

信息方向

新品信息：圖片+文字

產(chǎn)品工藝信息

生產(chǎn)流程信息

量房信息

安裝服務(wù)信息

售后服務(wù)信息

店面形象信息

樣板房信息

房間驗(yàn)收合格信息加上客戶點(diǎn)贊信息

明星代言信息

品牌投入信息

品牌獲獎(jiǎng)、專利

促銷現(xiàn)場(chǎng)信息

成交曬單信息

客戶代言信息

老顧客送錦旗信息

沙龍活動(dòng)或者推廣活動(dòng)信息

免費(fèi)吃喝玩樂游戲互動(dòng)小禮品信息

團(tuán)隊(duì)建設(shè)信息

轉(zhuǎn)發(fā)客戶的成長(zhǎng)、勵(lì)志、正能量的故事

公益慈善信息

家裝、風(fēng)水、命理、八字

生活絕招

話題營(yíng)銷

信息分類與頻次

純商業(yè)類

公益類

知識(shí)普及類

正能量類

話題類、公關(guān)類

私密、親子

頻次

文字設(shè)計(jì)

圖片設(shè)計(jì)

朋友圈個(gè)人照

個(gè)性簽名

粘住客戶

定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

線上內(nèi)購(gòu)會(huì)模式

線上+線下全網(wǎng)“5+1+1”模式

品牌夜宴模式

全網(wǎng)+線下社群模式：

VIP群

品牌貴賓群

線上訂貨會(huì)群

圈子+話題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)+裂變模式

給朋友感想、觀點(diǎn)、贊美、建議

建業(yè)主群的實(shí)操技巧：話題、水軍、紅包、邀約、事件營(yíng)銷

拉客進(jìn)店，進(jìn)入成交環(huán)節(jié)

促銷（團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟、簽售）的即時(shí)性

服務(wù)的即時(shí)性

案例：利用服務(wù)做局面的技巧

產(chǎn)品即時(shí)性

政策即時(shí)性

貨期安裝即時(shí)性

搞定客戶

場(chǎng)景問答-購(gòu)買場(chǎng)景的迷局與破解

客戶抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦

處理客戶關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧

客戶為什么不讓跟著咋辦？

客戶說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

客戶東看看，西看看，購(gòu)買意向不強(qiáng)

如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶？

哪些方面可以提高客戶的滯留時(shí)間？

巧妙接近客戶的開場(chǎng)話術(shù)

正確接近顧客的

“產(chǎn)品”

開場(chǎng)方法

客戶覺得樣品或者款式太少了

客戶說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買”

夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定”

現(xiàn)場(chǎng)

與朋友討論“你覺得如何？

顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

如何防止小孩攪局

“我再看看吧！”

如何拆解？

每個(gè)品牌都說自己是知名品牌，其實(shí)很多榮譽(yù)都是花錢買的

顧客問：

“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？”

碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術(shù)

拆解“退單”的糾結(jié)迷局

逼單絕活-成交的臨門一腳

客戶采購(gòu)預(yù)算的分析

如果客戶說超出預(yù)算

針對(duì)客戶預(yù)算的期望值的“雙簧”策略

客戶覺得價(jià)格貴了

如果客戶上來就詢價(jià)

為什么顧客會(huì)感慨“好貴啊”

客戶說是和老板是好朋友了，要求再打折

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

客戶覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？

“假單”營(yíng)銷

讓客戶相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由

安裝促單法（額外增送VS暗示成交）

假定成交的動(dòng)作

成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

轉(zhuǎn)化客戶

用政策轉(zhuǎn)化

先做局模式

抽獎(jiǎng)模式

套餐模式

用服務(wù)轉(zhuǎn)化

用量房轉(zhuǎn)化

用品牌服務(wù)轉(zhuǎn)化

用溫暖轉(zhuǎn)化