《打造第三終端職業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)虎狼之師訓(xùn)練營》課程大綱

課程背景：

目前中國醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范化，對(duì)醫(yī)藥人的要求也越來越高。靠江湖義氣做市場的方式終究會(huì)被淘汰，以后的環(huán)境是規(guī)范化、職業(yè)化的競合環(huán)境，不再是“哥倆好”占山為王的“軍閥混戰(zhàn)”時(shí)期。

醫(yī)藥界營銷模式的新老交替已經(jīng)來臨，如果我們?cè)倌爻梢?guī)、沿襲舊方法操作市場。唯一的結(jié)局就是被市場淘汰。

所以，我們的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也需要調(diào)整。第三終端隊(duì)伍“業(yè)余化”向職業(yè)化轉(zhuǎn)型大勢所趨，勢不可擋！

中國醫(yī)藥行業(yè)第三終端現(xiàn)狀：

工作現(xiàn)狀：

1、團(tuán)隊(duì)人員頻繁更換：稍不滿意就換人，既傷市場又傷客戶。

 2、推廣政策混亂，圓桌會(huì)上亂宣傳，最后無法去兌現(xiàn)。

 3、專業(yè)知識(shí)兩極化，要么沒有掌握，講不通，要么太專業(yè)，講不透。

 4、會(huì)議組織能力弱：圓桌會(huì)難開，不開沒業(yè)績，開了沒人來。

5、會(huì)議成交能力差：不敢向客戶提要求，只會(huì)哄客戶。

6、銷售技巧無章法：客情維護(hù)基本靠酒，一到收錢手先抖。

課程12大收益：

• 學(xué)會(huì)如何從個(gè)人英雄向團(tuán)隊(duì)協(xié)作轉(zhuǎn)型

• 學(xué)會(huì)如何更好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)

• 學(xué)會(huì)如何分解團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)

• 學(xué)會(huì)由草根向職業(yè)化轉(zhuǎn)型的4個(gè)思維

• 學(xué)會(huì)第三終端營銷模式設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略方法

• 學(xué)會(huì)瞬間拉近客戶距離的拜訪技巧

• 學(xué)會(huì)圓桌會(huì)議的設(shè)計(jì)流程及成交技巧

• 學(xué)會(huì)百人會(huì)議的專業(yè)化組織流程設(shè)計(jì)

• 學(xué)會(huì)車輪戰(zhàn)分批次成交的技巧

• 學(xué)會(huì)會(huì)議現(xiàn)場暖場、引場、控場、收?qǐng)龅狞S金話術(shù)

• 學(xué)會(huì)一句話講出產(chǎn)品賣點(diǎn)的話術(shù)技巧

• 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)自己獨(dú)一無二的銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

  學(xué)習(xí)對(duì)象：第三終端省總、地總、縣總，第三終端個(gè)人從業(yè)者

學(xué)習(xí)時(shí)間：6-12課時(shí)(1-2天)

團(tuán)隊(duì)篇

第一單元 團(tuán)隊(duì)的意義

1. 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的共同點(diǎn)

2. 梁山團(tuán)隊(duì)失敗的原因分析

第二單元職業(yè)化心態(tài)

1、角色定位——我在團(tuán)隊(duì)的位置。

2、“我”的未來方向給我一個(gè)理由——我為什么忠誠?

第三單元 執(zhí)行向行動(dòng)改變

1、從執(zhí)行力向行動(dòng)力的過渡的十大定律

2、從“旁觀者”向“責(zé)任人”的轉(zhuǎn)變

3、做好行動(dòng)力的3個(gè)目標(biāo)分解工具

第四單元 結(jié)果向成果蛻變

1. 結(jié)果思維——不找借口

2. 只要成果——為成果負(fù)責(zé)

3、達(dá)成成果的三要素

第五單元如何創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值

1、價(jià)值的根本要求

2、如何提升個(gè)人價(jià)值

3、個(gè)人價(jià)值在工作當(dāng)中的完美體現(xiàn)

第六單元團(tuán)隊(duì)五維度溝通技巧

       1、與上司溝通的6大訣竅

       2、與下屬溝通的技巧

3、與同級(jí)別溝通技巧

       4、跨部門溝通5大定律

       5、與自己溝通的規(guī)則

            營銷實(shí)戰(zhàn)篇

第七單元：模式剖析篇

一、營銷模式分析

     1、新中國成立以來不同年代營銷模式剖析

2、醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)典營銷案例分析

第八單元：營銷思維轉(zhuǎn)型篇

一、營銷思維轉(zhuǎn)型——居安思危

1、營銷模式在行業(yè)內(nèi)的比重

2、營銷營在哪里，銷在哪里？

3、如何化銷售為營銷

二、營銷人員自我定位

1. 營銷人員必備心態(tài)：

          1.1拒絕等、靠、要

          1.2打破自己的舒適區(qū)

1. 營銷人員必備的十個(gè)素質(zhì)

2. 不同的營銷型人才定位：

專家型、技術(shù)型、朋友型、兄弟型。

第九單元：營銷技能轉(zhuǎn)型篇

一、FABE利益銷售法

1、產(chǎn)品價(jià)值分析

2、FABE設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)

3、10分鐘走心式產(chǎn)品賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

4、作業(yè)：5分鐘呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)

第十單元：銷售技能轉(zhuǎn)型

1. 銷售基礎(chǔ)步驟

1. 快速讀懂客戶需求

2. 發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求、超越客戶需求

二、專業(yè)SPIN探詢術(shù)

       1、SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)的六大步驟

   2、單向探詢的技巧

       3、組合型探詢的核心

       4、作業(yè)：各組實(shí)戰(zhàn)PK訓(xùn)練

    三、導(dǎo)演一出戲--拜訪實(shí)戰(zhàn)

1、如何瞬間點(diǎn)燃客戶

2、二次回訪的真假動(dòng)作

3、實(shí)戰(zhàn)+演練+作業(yè)

第十一單元、圓桌會(huì)的運(yùn)營技巧

1、主題型圓桌會(huì)的設(shè)計(jì)方法

2、邀約圓桌會(huì)的話術(shù)及鋪墊技巧

1. 圓桌會(huì)上拋出方案的3個(gè)關(guān)鍵時(shí)間

第十二單元：百人研討會(huì)的運(yùn)營技巧

1. 如何做好研討會(huì)市場規(guī)劃

2. 會(huì)前準(zhǔn)備的5表1單

3. 不同研討會(huì)主題設(shè)定的關(guān)鍵詞提煉技巧

4. 獨(dú)一無二的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

5. 會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后如何鋪墊成交

6. 會(huì)務(wù)運(yùn)營統(tǒng)籌的7個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7. 現(xiàn)場成單的10個(gè)話術(shù)

8. 會(huì)銷師暖場、鋪墊、暗銷、明銷、組合銷的呈現(xiàn)技巧

9. 會(huì)后收尾款的3個(gè)法則

10. 讓大夫會(huì)后快速動(dòng)銷的方案執(zhí)行技巧