超級導(dǎo)購必修課《高效成交》

課程背景：

導(dǎo)購是門店經(jīng)營長河中最重要的角色之一，導(dǎo)購的優(yōu)秀與否直接影響著門店的生意。隨著人民生活水平的提高，終端門店招聘導(dǎo)購的難度不斷增加，越來越多的人不愿意從事導(dǎo)購工作，認(rèn)為導(dǎo)購工作沒有錢途、低人一等、壓力大等。這些聽起來貌似合理的理由背后，需要我們深度探究和思考幾個(gè)問題：

第一，作為終端一線的導(dǎo)購，當(dāng)下的市場發(fā)生了哪些新的變化，你的顧客有哪些新增的需求，你個(gè)人的工作思維和意識是否跟得上市場發(fā)展的節(jié)奏？

第二、導(dǎo)購的招聘門檻相對較低，知識和文化程度的不同，對事物的認(rèn)知水平不一，帶給顧客的服務(wù)感受固然不同。唯有認(rèn)清自身從事的崗位價(jià)值，用價(jià)值驅(qū)動人員的工作動力，工作才會有結(jié)果，導(dǎo)購才會有熱情。

第三，面對行業(yè)線上線下競爭的日益加劇，獲取信息的路徑越來越多，顧客在迷茫中不知道如何選擇，又或者甚至有些顧客比我們更專業(yè)，導(dǎo)購的專業(yè)素養(yǎng)和工作能力是否也需要提升，才能滿足當(dāng)下顧客的服務(wù)需求？

基于以上原因，本課程從市場環(huán)境變革-崗位價(jià)值認(rèn)知-銷售技能強(qiáng)化三大板塊系統(tǒng)梳理并提升終端導(dǎo)購崗位的從業(yè)素養(yǎng)與工作技能，助力品牌在終端市場的銷售發(fā)展。

課程收益：

2扭轉(zhuǎn)終端導(dǎo)購片面的從業(yè)心態(tài)，認(rèn)清自身崗位價(jià)值，積極正能量面對工作。

2學(xué)會塑造個(gè)人工作形象，增強(qiáng)顧客信賴感。

2促使終端導(dǎo)購摒棄過往經(jīng)驗(yàn)式或粗獷式的銷售方式，認(rèn)清市場發(fā)展變化及當(dāng)下客戶的消費(fèi)習(xí)慣與心理需求，精進(jìn)銷售服務(wù)流程，促進(jìn)銷售服務(wù)系統(tǒng)化。

2強(qiáng)化終端導(dǎo)購的簽單技能，提升成交信心，助力門店業(yè)績增長、品牌發(fā)展。

授課形式：理論講授+情景演練+案例解析+互動點(diǎn)評+通關(guān)考核+落地過程輔導(dǎo)

授課對象：終端實(shí)體店導(dǎo)購、及相關(guān)有需求的銷售人士

授課時(shí)長：2天（12課時(shí)）

課程大綱：

第一章：認(rèn)清市場變革?戰(zhàn)無不勝

思考討論：你的顧客是誰？

第1部分：疫情后的新市場發(fā)展

第2部分：疫情后的新顧客需求

第3部分：疫情后的新銷售模式

第4部分：疫情后的新營銷技能

第二章：明確崗位價(jià)值?重獲新生

第1部分：銷售工作的正確認(rèn)知

思考討論：你如何看待自己的崗位工作？

認(rèn)知誤區(qū)1、干銷售要會忽悠？

正確觀點(diǎn)1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打動顧客內(nèi)心的是專業(yè)能力！

認(rèn)知誤區(qū)2、干銷售低人一等？

正確觀點(diǎn)2、工作沒有高低貴賤，人不分三六九等！

認(rèn)知誤區(qū)3、干銷售前途渺茫？

正確觀點(diǎn)3、干銷售是獲得個(gè)人全面提升的捷徑！

認(rèn)知誤區(qū)4、干銷售壓力山大？

正確觀點(diǎn)4、任何工作都有壓力，要成功先抗壓！

認(rèn)知誤區(qū)5、干銷售乏味枯燥？

正確觀點(diǎn)5、告別被動銷售，讓工作更有意義！

第2部分：銷售必備的反向思維

思考討論：銷售人員需要具備哪些反向思維？

反向思維1、顧客需要被尊重

反向思維2、顧客需要被用心對待

反向思維3、顧客需要有利于“我”

反向思維4、顧客需要被教育

第3部分：值得信賴的職業(yè)形象

思考討論：怎樣的形象會贏得顧客信賴？

1、提升顧客信賴度—工作形象

2、提升顧客信賴度—言談舉止

3、提升顧客信賴度—專業(yè)能力

4、提升顧客信賴度—真心關(guān)懷

5、提升顧客信賴度—合理建議

6、提升顧客信賴度—自信承諾

第三章：強(qiáng)化簽單技能?步步為盈

思考討論：請分享你的客戶服務(wù)流程？

案例分享與互動解析

第1步：用心接待，顧客駐留

1、五種破冰法讓顧客愿意和你說話

1-1、服務(wù)式破冰

1-2、贊美式破冰

1-3、自我介紹式破冰

1-4、迷糊認(rèn)錯(cuò)式破冰

1-5、 開門見山式破冰

2、為顧客營造超級體驗(yàn)感

2-1、門店服務(wù)接待標(biāo)準(zhǔn)化流程

2-2、五感體驗(yàn)讓顧客感覺貼心

2-3、情感體驗(yàn)讓顧客內(nèi)心感動

第2步：明確動機(jī)，探尋需求

案例分享與互動解析

1、觸達(dá)顧客購買的動機(jī)

1-1、什么是動機(jī)?

1-2、引發(fā)顧客購買動機(jī)的內(nèi)在條件

1-3、引發(fā)顧客購買動機(jī)的外在條件

1-4、顧客購買行為背后的4個(gè)動機(jī)

1-5、顧客購買動機(jī)之終端案例解析

2、四套組合拳有效挖掘顧客購買需求

2-1、觀察思考

2-2、客說我聽

2-3、溝通調(diào)研

2-4、綜合決策

第3步：與客同頻，高效推介

2案例分享與互動解析

1、產(chǎn)品推介的核心原則

2、顧客購物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引發(fā)聯(lián)想，提升興趣

3-2、兩點(diǎn)強(qiáng)化，感同身受

3-3、案例激發(fā)，強(qiáng)化信賴

3-4、場景塑造，說服身心

4、產(chǎn)品推介的常見誤區(qū)

第4步：塑造價(jià)值，引發(fā)欲望

案例分享與互動解析

1、塑造價(jià)值的思維核心

2、塑造價(jià)值的五種技巧

2-1、優(yōu)勢迂回法

2-2、高調(diào)出擊法

2-3、細(xì)節(jié)極致法

2-4、服務(wù)致勝法

2-5、效果卓越法

第5步：疑義解除，打消顧慮

案例分享與互動解析

1、顧客產(chǎn)生購買異議的原因

2、顧客購買的5種異議類型

3、購買異議化解與案例解析

第6步：瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速成交

案例分享與互動解析

1、成交顧客的十個(gè)最佳時(shí)機(jī)

2、成交顧客的十種逼單技巧