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盛斌子講師
盛斌子
家居建材/新營銷管理
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金牌店長(賣場經理)特訓營

解決的核心問題

    1. 如何讓店員重復工作快樂執行,打造開心樂業的店面團隊?

    2. 掌握店面日常營運管理八大核心“武器”,如何確保業績的持續成長?

    3. 如何有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,提升店長(賣場經理)領導能力?

    4. 掌握單店盈利分析的方法,學會銷售數據分析,貨品快速流轉的銷售策略

    5. 系統掌握決定單店業績的關鍵因素,和業績持續提升的銷售管理方法

    6. 由“銷售型店長(賣場經理)”到“管理型店長(賣場經理)”到“經營型店長(賣場經理)”三級跳,成為門店經營管理與業績提升的能手

為什么學習本課程

    1. 是什么影響了贏利與擴張?

    2. 沒有優秀的店長(賣場經理),單店盈利能力徘徊不前?

    3. 如何突破“分店易開,店長(賣場經理)難求”的尷尬局面?

    4. 沒有優秀的店長(賣場經理),成為擴張瓶頸,眼睜睜坐失市場良機?

    5. 沒有培養店長(賣場經理)的方法,在激烈的市場競爭每況愈下?

    6. 缺乏內部的復制造血功能,傳幫帶經驗式復制,跟不上企業發展的腳步?

    7. 如何通過直播+網紅打造+裂變+社群的方式全網引爆?

課程背景

    1. 為什么國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福、麥當勞、肯德基、阿迪達斯、星巴克們在世界迅速擴張,開疆拓土?為什么國內的連鎖企業在擴張過程舉步維艱?為什么連鎖企業在單店盈利提升上徘徊不前?

    2. 您的經驗都是對的,但是重復舊有的經驗做法還是得到舊有的結果!您是否想知道國際連鎖巨頭們在世界開疆拓土的秘訣呢?比如麥當勞全球3300家店實踐的總結!

    3. 李嘉誠說:“經驗是負債,學習是資產”!

培訓對象】店長(賣場經理)、儲備店長(賣場經理)、督導、培訓經理、運營經理等

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、老師點評、現學現用、立竿見影

【培訓時間】兩天

培訓內容

第一單元、連鎖企業店鋪管理的現狀、對策與出路

【解決的核心問題】

  • 互動學員需要解決的問題與困惑,現場解決問題

  • 以解決問題為導向培訓,讓培訓更有針對性和實效

  • 這些現狀是你所考慮的問題嗎?

      1. 店長(賣場經理)如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?

      2. 店鋪管理的標準不規范:執行的沒標準,標準的沒執行,如何標準?

      3. 執行的督導機制不健全:如何實現由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變?

      4. 深度客戶關系管理待加強:如何實現由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變?

  • 你的其他問題?……

  • 連鎖企業店鋪管理的對策與出路

【互動】你的問題與困惑?現場解答

【案例分析1】麥當勞國際連鎖巨頭快速擴張復制揭秘

【案例分析2】松下電工國際連鎖巨頭終端店面標準化分析

【案例分析3】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析

第二單元、“屁股決定腦袋”:店長(賣場經理)的角色定位

【解決的核心問題】

  • 屁股決定腦袋,深刻認識自己的角色職責

  1. 店面運營管理的本質是什么?

  2. 店面“靈魂”人物店長(賣場經理)的“八大”角色

播種機⑵指揮官 ⑶協調者溫控器分析者⑹興奮劑⑺培訓者實現者

  1. 由“超級導購”到“團隊教練”的四個角色轉變

好“太太”:做好本職樹榜樣好“媳婦”:上司職務代理人

好“妯娌”:部門協作創績效好“媽媽”:帶人帶心還帶性

  1. 金牌店長(賣場經理)應具備的技能與精神

精神:銅頭鐵嘴飛毛腿蛤蟆肚

技能:專業技能組織技能診斷技能

【案例分析1】聯想集團電腦連鎖專賣店店長(賣場經理)崗位分析

【管理案例2】你覺得應該提拔那位做店長(賣場經理)?為什么?

第三單元、打造激情快樂的店面團隊

【解決的核心問題】

  • 解決員工重復工作自然卷怠的問題

  • 如何讓員工自動自發的激情快樂的工作

  1. 快樂的員工”才能服務“快樂的顧客”

  2. 快樂”就是“生產力”

  3. 店面團隊的常見問題與解決方法

人才流失忠誠度低 投入打折歸屬感差 重復工作自然倦怠 缺乏使命利益最大

【案例分析】如何讓導購保持持續的“笑容”?

【案例分析】日資化妝品企業:資生堂高執行力文化揭秘

  1. 如何激發歸屬感進而減少流失率的方法?

  2. 責任的“十二劇場”讓邊緣化的員工 “回心轉意”

  3. 根本原因是 “工作中快樂不足”

【視頻案例】世界500強企業爭相學習的華盛頓派克街“魚”市快樂工作揭秘

  1. 店面團隊規劃——規劃快樂

    1. 團隊結構:如何設置“能量成員”激發團隊活力?

    2. 人才取向:如何選擇有意愿并與企業發展階段相匹配的店員?

  1. 店面隊伍招聘——快樂招聘

1)認識快樂招聘:店員激勵從招聘開始、激動人心的應聘洗禮

2)快樂招聘模型(4S模型):

適合的才是最好,如何選擇適合的人才?

人才是吸引來的,如何營銷人才?

制造困難,如何提升珍惜機會的感覺?

入職面談,如何增強歸屬感,讓店員人過門“心”過門?

店員激勵——快樂執行

  1. 核心:如何讓店員“ 重復工作,快樂執行”?

  2. 競賽獎金”如何設置?

  3. 讓店員你追我趕,人人掙當“英雄”!

  4. 獎的驚天動地,罰心驚肉跳!“競賽獎金”如何發放?

  5. 物質與精神雙豐收,不要剝奪員工“數錢”的快樂!

  6. 軟件——激勵模型(Pace模型)

P:企業文化落地到店鋪的不二法門是什么?

A:讓店員時刻明確目標的三大法寶是什么?

C:如何讓“重復”的工作“不重復”,快樂執行?

E:店長(賣場經理)的如何持續保持積極正面鼓勵氛圍?

【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執行力團隊管理案例分析

第四單元、店鋪高效運營管理的八大核武器

第一項核武器:目標管理

【解決的核心問題】

  • 如何科學的設定目標和落地執行?

  • 如何制定可行的計劃和分析技巧?

  • 工具表單應用

  1. 一分鐘經理人”的三個管理秘訣是什么?

  2. 設定目標的SMART系統

  3. 銷售目標的設執行與管理

  1. 銷售目標管理流程:目標、分配、指導、激勵、達成

  2. 如何使目標落實到客戶數量

  3. 目標時間分解法、人員分解法、任務分解法

  4. 檢查力就是執行力

  1. 服務目標實施與激勵

  1. 店鋪之間評比

  2. 店鋪內部評比

  3. 店鋪的8項基本服務目標

  4. 神秘客人項目的操作流程

  1. 制定計劃與四種分析技巧

  2. 工具應用:店面月、周計劃與工作日志表單制作與應用

【方法工具】聯想、創維、松下周計劃與工作日志執行表單

第二項核武器:早會管理

    1. 早會的流程:早會如何推動銷售業績的技巧?

    2. 早會是一臺“推土機”:一推士氣,二推業績,是決定銷售目標的關鍵

    3. 早會內容:溝通渠道回顧總結 制定目標 小型培訓 提升能力

    4. 早會激勵:激勵舞蹈 激勵歌曲 表揚贊美 激勵故事 拓展游戲

【視頻案例】早會

【小組練習】早會大PK

第三項核武器:流程管理

【解決的核心問題】

  • 如何提升員工的執行力

  • 掌握一套復制的工具

  1. 怎樣超越顧客期望?

  2. 不斷持續優化的流程是為客戶創造價值的保證

  3. 用流程復制打造強大的執行體系

  4. 用一流的流程來武裝三流的員工

  5. 流程執行與管理方法:PDCA循環持續提高應用八步驟

  6. 店面運營流程管理提升效率

  1. 門店日營業流程要點?

  2. 門店日營業前中后工作要點?

  3. 店長(賣場經理)每周、每月的工作要點?

  4. 【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密

【管理分析】創維、聯想、諾奇、松下連鎖店面運營流程分析

第四項核武器:問題分析

【解決的核心問題】

  • 掌握一套分析問題的方法與工具

  1. 分析問題的工具——魚骨圖

  1. 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視

  2. 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素

  3. 經驗:問題分析、先易后難、假設驗證

  1. 魚骨圖使用的六步驟

  2. 練習(分析問題——“營業下滑”)

【工具運用】分析本月業績下滑的原因?

第五項核武器:經營數據分析與銷售策略調整

【解決的核心問題】

  • 如何依據數字做決策,進行經營分析

  1. 為什么要進行店面數據分析?

  1. 數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

  2. 數字最客觀 、會說話、速度快、來決策

  3. 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

  4. 店鋪的基本數字

營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率

店面盈虧平衡

  1. 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率

  2. 銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金

  3. 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價

  1. 如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?

  1. 暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一

  2. 單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略

  3. 營業時間分析:合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長

  4. 老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客

  5. 員工銷售能力分析:個人業績分析/客單價分析,以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個主要表現指標,分析發現病因,如何采取行動方案?

  1. 如何建立完善的門店報表系統?

  1. 信息化管理系統

  2. 建立完善的報表制度

  3. 正確使用各種《銷售日/周/月報表》

  1. 客戶分析

  1. 分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

  2. 了解客源的動態變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策

  1. 收支分析

  1. 分析數據:總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價

  2. 月收入、成本、成本額及其他經營數據;成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?

  1. 產品分析

  1. 分析工具:波士頓矩陣分析法

  2. 分析數據:銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數 

  3. 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策

  1. 如何使用改善門店問題的工具?大力推行門店問題改善活動:

工具一:《改善提案書》應用

工具二:《提案專項改善計劃》應用

第六項核武器:修煉絕對成交

【解決的核心問題】

  • 提升如何絕對成交能力?

  1. 成交是問出來的,問對問題賺大錢

  2. 絕對成交的秘籍

  1. 成交的關鍵在于要求

  2. 成交大師的信念:成交一切都是為了愛

  3. 成交就是發問的藝術:問對問題賺大錢

  4. 成交絕技一:假設成交法

  5. 成交絕技二:二選一成交法

  6. 成交絕技三:分解決定成交法

  7. 成交絕技四:6+1問題成交法

  8. 成交絕技五:反敗為勝法

【情景演練】 我是成交高手

第七項核武器:精準引流

  1. 網紅+直播+全網裂變模式

  1. 會員引流的2種方式

  2. 微營銷社群引流的裂變模式

  • 朋友圈

  • 小程序

  • 社群

  • 訂閱號

  1. 引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群

  • 網紅定義

  • 什么樣的人才能成為網紅

  • 網紅做什么?

  • 直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池

  • 小程序的定義

  • 小程序的三層分銷機理

  • 直播的話題設計

  • 小程序+社群的5種方法

  • 小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

  • 社群中人員分工與角色扮演

  • 直播的轉化

案例:某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化,收割百萬流量的玩法

  1. 抖音的獨特5種玩法

第八項核武器:業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗

【解決的核心問題】

  • 掌握一套持續提升業績的營銷管理工具

  • 系統思考是什么因素決定了你的業績

  1. 業績的系統分析與改善

  1. 營業額 = 客流量X成交率X客單價

  2. 業績分析

  1. 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合

  2. 成交率的影響因素:銷售流程能力

  3. 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售

  1. 業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”

    1. 銷售過程分析與控制

      1. 流程設置

      2. 漏斗制作

    2. 銷售業績持續提升

  1. 沉淀概率

  2. 持續提升超級營銷管理漏斗

  3. 第九章 高績效團隊:選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

  1. 選人

  • 如何選有心之人

  • 如何選有意之人

  • 選人心法:望聞問切

  1. 招人

  • 30%的人員不適合做銷售

  • 兩大途徑判斷四類銷售人員

  • 招聘優秀員工的三個關鍵

  • 判斷是否優秀的10個面試問題

  • 競爭對手

  • 同行

  • 跨界

  • 轉介紹

  • 裂變模式

  1. 育人

  1. 夢想合伙人計劃

  • 第一步:兩個關鍵話題

  • 第二步:入職儀式

  • 第三步:夢想合伙人簽約儀式

  • 第四步:教練式輔導

  • 第五步:閉環

  • 第六步:夢想核實

  • 第七步:感謝信

  • 第八步:老員工俱樂部

  1. 教練式培訓——教練式培訓的5個步驟

  • 說給他聽

-新人入職如何培訓

-培訓如何考試

-如何將教材標準化:案例、工具、驗收、考試

-安排專人輔導

-師徒制,讓新人快速成長

-為新人定制成長計劃

  • 示范他看

-你做他看

-實戰演練

-現場較正

-現場點評

-記憶點核實

  • 過程輔導

-他做你看

-現場較正

-知識閉環

-深入市場

-教練式培訓較正

  • 監督執行

-賦能式監督,讓每個人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預警機制

-積分制度獎勵

  • 效果驗收

-重點工作關鍵節點的排名、診斷、激勵

-重點工作關節節點的內容與成果輸出

  1. 育人的另一面——師徒制促成長

  1. 什么是師徒制

  2. 師徒制度的三個特點

  3. 師徒制度的儀式感呈現-拜師儀式

  4. 做好師徒制度的過程執行

  • 定目標

  • 分解培養計劃

  • 做好師徒間的標準與過程

  • 激勵機制

  1. 師徒制度輸出的關鍵內容

  • 學員問題診斷

  • 定制內容

  • 多場景交付

  • 考試與現場演練

  1. 師徒制的成果輸出

  1. 用人

  • 用人的五個維度

  • 三個經典案例

  1. 激勵人(見下章節)

  2. 留人

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