現代家裝渠道開發與合作2.0

【課程對象】建材行業業務員、區域經理、中高層銷售人員、經銷商

【課程目標】掌握家裝推廣的方法與工具

【培訓方式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

第一節：家裝行業的現狀與未來20%課時

1. 傳統家裝的現狀

2. 傳統家裝的增量分析

1. 類工裝市場的新蛋糕

2. 零售市場與類工裝市場是此消彼長還是相得益彰？

1. 互聯網家裝的現狀

1. 家裝驛站模式

2. 齊家網

3. 愛空間

4. 我愛我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 搶工長模式

8. 美樂樂模式

9. 其他

1. 互聯網家裝的模式分析與趨勢判斷及優劣優劣勢分析

1. 東易日盛為首的傳統裝飾公司的互聯網化

2. 傳統裝飾的智能化與情景展示

3. 互聯網家裝三雄爭霸：大家居PK經銷商家居聯盟PK家裝公司互聯網整裝

4. 訂制家居企業PK家裝公司全屋整裝

5. 第二節：家裝內部運營與管理20%課時

1. 傳統家裝的對接方式與運營

1. 對接部門

2. 政策支持

3. 推廣手段

案例：家裝對接的標準話術

1. 家裝渠道合作對象

1. 直接與設計師合作

2. 與家裝公司合作

3. 現設計師與家裝公司同時合作

4. 與項目經理、施工監理合作

5. 與包工頭合作

6. 與水電工、安裝工、鋪貼工合

1. 家裝公司的分類

1. 工裝

2. 家裝

3. 連鎖家裝

4. 隱性渠道

1. 家裝公司的職能分配

1. 老板

2. 設計師

3. 施工隊長

4. 隊員

1. 裝飾公司的合作條件

1. 返點

2. 產品毛利

3. 廣告促銷支持

4. 品類競爭力

5. 服務力

1. 裝飾公司內部動作流程

2. 裝飾公司內部關鍵架構與職責

3. 家裝渠道現狀

1. 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；

2. 家裝行業的洗牌進一步提速；

3. 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

4. 家裝公司對設計師的管理將不斷加強；

5. 家裝公司涉足上游材料從而實現產業整合和業務拓展；

6. 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

7. 目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

1. 家裝渠道操作難點

1. 返點比拼

2. 家裝公司見利忘義

3. 設計師品味獨特

4. 常規促銷難以見效

5. 第三節：現場家裝渠道拓展攻略60%課時

1. 信息搜集

2. 家裝需求分析

1. 消費者認知的三個誤區

2. 家裝公司認知三個誤區

3. 家裝品牌認識的三個誤區

1. 家裝公司開發的準備

1. 產品資料

2. 報價單、合同

3. 合作基礎

1. 拜訪接觸

1. 新媒體引流

1. 網紅+直播+全網裂變模式

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

抖音的獨特5種玩法

1. 社交結識-先交朋友再做生意；

2. 工作拜訪-先做生意再交朋友；

3. 對公接觸還是對私接觸？

1. 平臺型公司以私為主，以公為輔

平臺型家裝的特點：

1. 強勢型家裝以公為主，以私為輔

強勢型家裝的特點

1. 公對公協議的家裝，以公為主，以私為輔

公對公協議，如何設計中間利益？

1. 設計師類型決定公私界線

設計師的個人品牌與利益邊界設計

1. 了解需求

1. 家裝設計師的痛點分析

• 掙大錢

• 掙持久的錢

• 掙放心的錢

1. 設計師分類；

• 菜鳥

• 老鳥

• 老鷹

1. 家裝公司設計師公關策略（如何差異化突出自己）

1. 曉之以情，設計師情感維護的三項法則

2. 動之以理

• 品牌差異化

• 產品差異化

• 樣板案例

1. 誘之以利：設計師驅動的利益公式

• 過程與結果

• 長期與短期

• 物質與精神

• 內部與外部

• 個人與團隊

1. 制之以害：三種哲學

• 安心

• 省心

• 爽心

1. 家裝公司服務跟進

1. 提升成單率；

2. 搭建系統平臺；

3. 提升單銷值

4. 如何提升類工程類業務的客單值？

1. 賣解決方案

2. 賣設計空間

3. 賣前置方案

4. 賣利益

5. 賣政策

6. 賣系統服務

1. 維護拓展

1. 人單合一的追蹤；

2. 團隊制勝；

3. 流程化作業；

4. 拉網式服務；

1. 業績提升

1. 促銷活動；

2. 創造性思維；

3. 公關活動；

1. 家裝公司的溝通與談判技巧

1. 針對合作設計師如何談判

2. 針對未合作設計師如何談判

3. 針對不合作設計師如何談判

1. 設計師活動推廣要點

1. 推廣活動的目的

2. 推廣活動的形式（原創觀點）

• 大師論壇，大規模品牌推廣

• 小型宣講，開業或促銷預熱

• 高端沙龍，高品位分享

• 外出旅游，名作考察

• 學習提升，知名設計事務所學習

• 設計大賽

• 簽約高端設計師為設計顧問

• 建立新型的返點機制

1. 與家裝公司的聯合運營與推廣

1. 家裝公司的內部推廣體系

• 產品入圍

• 局部展示

• 聯合經營

1. 家裝公司的外部接單與推廣策略

2. 植入式推廣——聯合推廣與增產增值服務

3. 家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略

4. 家裝服務體系與核心策略

5. 聯合運營——新型家裝一體化關系