銷售新員工-成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升

【課程背景】

21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀，企業的銷售業績波動80%的原因是有20的客戶引發，大客戶是一項長且戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的系銷售者加以足夠的關注。

本課程從專業的角度來講述銷售人員如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售業績。培訓導師有著近10年的銷售實戰經驗，從基層業務做起一直到總經理，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，讓學員在培訓結束后感到專業銷售是高標準的，但也是可操作的，是能夠切實幫助企業解決實際問題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動方式，課程引入了最新的教練技術、建構主義、引導技術、行動學習等新式教學方法！

【課程對象】銷售主管，銷售經理，大客戶經理等

【課程時長】2天（6小時/天）

版本1，工業品版；版本2，門店版；版本三，渠道版。

【課程大綱】工業品版

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、工業品銷售的基本概念和定義

1、工業品的基本概念

2、工業品營銷與消費品營銷的巨大差異

3、工業品營銷的發展階段及四大轉變

三、工業品銷售人員所需的素質

1、你夠專業么？構成專業化的元素

2、優秀業務人員業務素質平衡輪

3、頂尖業務經理應具備的心態和條件

4、工業品銷售人員所需的素質：行家一出手，便知有沒有

四、工業品銷售技巧提升之銷售目標的設定與計劃

1、目標意識

案例：哈佛畢業生的調查

主題探討：我為誰工作

1. 目標與現狀

2. 達成目標的5要素

3. 好目標的特征表現

4. 精準目標設定的五個關鍵元素-SMART原則

1. 工業品銷售技巧提升之營銷準備三步法

1. 銷售人員四大煩

2. 客戶采購是有計劃有步驟進行的

3. 第一步：目標客戶的確定與市場開發

1）獲得銷售線索的方法

2）客戶分級及標準  

3）市場開發常用的三種方法

4、第二部：銷售前的準備工作

1）平時的準備

2）物質資料的準備

3）心理的準備

5、第三步：電話約訪前的準備

1）約訪的必要性

2）電話約訪前的準備

3）電話約訪流程

1. 工業品銷售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 工業品銷售技巧提升之購買需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷的秘訣-需求冰山

3. 客戶需求的四度空間

4. 客戶需求的三要素

5. 客戶需求漏斗

6. 尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7. 個人利益加組織利益的平衡

8. 客戶需求發掘和引導技巧之SPIN法則

1. 工業品銷售技巧提升之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產品的FABE法則（話術設計）

5、常用產品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

七、有效締結成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉介紹

八、學習分享，課程結束

【課程大綱】門店版

【課程大綱】

一、開場破冰定向

1、你為什么而來？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，我是家居顧問專家--宣誓

4、開篇

1）完整銷售需要一個平衡

2）顧客的期望值是多少？

3）建材銷售的特點

4）銷售的要求以及最高境界

5、一切盡在掌握的銷售“秘訣”

6、超級業績倍增提升平衡輪訓練

二、如何讓客戶進店與顧客快速建立“信任”

1、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

2、顧客引流的基礎方式和方法

3、分析：我們的顧客為什么不進來？

4、客戶在觀望階段看什么？解決思路。

5、為什么銷售員的行為對銷售成功起到舉足輕重的作用？
1）創造良好的第一印象，是什么在影響你對客戶的印象？

2）令客戶反感的行為匯總

6、客戶進店階段標準動作、注意事項、要領分解

7、與顧客“通電”時機的把握。

8、NLP感官分類及應對技巧

9、NLP深度溝通五步法及說服策略

10、如何與客戶做好寒暄，并建立信任感。

11、迎賓接待--終端實戰情景訓練

三、如何準確抓住顧客需求

1、消費者常見消費心理分類

2、常見建材顧客消費特點心理分析

3、客戶購買的需求有哪些？

4、了解需求階段標動動作、注意事項、要領分解

5、需求分析秘訣之望、聞、問、切

1）望——正面了解顧客，常見進店三種顧客分析

2）聞——側面了解顧客

3）問——問個水落石出

4）切——對顧客定位，對銷售定位

6、顧客購買模式剖析-五類十模式

四、如何做好有效逼單與后續跟進

1、分析逼單失敗的原因

1）為什么客戶不簽單？

2）什么情況下進行逼單

3）如何逼單

4）逼單的過程及細節要求

2、逼單之如何解除客戶異議

1）異議產生的原因？

2）未成交客戶異議處理

3）如何排除顧客十大異議

3、逼單之成功選擇成交的恰當時機

1）哪些信號是客戶發出的成交暗示？

2）語言、表情、行為信號

4、成交技巧

5、如何留下意向與后續跟進

1）如何面對拒絕

2）如何留下意向

五、學習分享，課程結束

【課程大綱】渠道版

一、開場破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢想-目標-未來

3、銷售素養提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動-擁有，個人成長與企業使命宣誓

4、頂尖銷售人員應具備的心態和條件

5、結果意識

6、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形

二、成交為王之如何快速提升銷售基本功

1、銷售素質平衡輪

2、頂尖銷售人員贏具備的心態和條件

2、目標意識

案例：哈佛畢業生的調查

主題探討：我為誰工作

2、目標形象化與潛意識管理

4、承諾與pk管理

三、成交為王之銷售準備三步法

第一步：目標客戶的確定與市場開發

1）誰使我們的潛在客戶，了解客戶的特點

2）市場開發的三種方法

第二步：銷售前準備工作

1）物質資料準備

2）心理準備

第三步：電話約訪前的準備、目的、要點、流程

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、建立與客戶的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶深度接納我們的理由

5、溝通的基礎

6、非語言的溝通技巧-有效利用肢體語言的技巧

7、NLP感官分類及特點

視覺型、聽覺型、感覺型

8、NLP感官分類及應對技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 成交為王之購買需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷的秘訣-需求冰山

3. 客戶需求的四度空間

4. 客戶需求的三要素

5. 客戶需求漏斗

6. 尋找沒有被滿足或充分滿足的需求

7. 個人利益加組織利益的平衡

8. 客戶需求發掘和引導技巧之SPIN法則（話術設計）

1. 成交為王之展示說明技巧

1、展示說明的框架

2、展示說明的技巧

3、展示說明的方法、公式

4、推介產品的FABE法則（話術設計）

5、常用產品介紹的八大方法

6、顧客購買的五類模式（十種）

7、NLP視聽感說服策略

七、成交為王之有效締結成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號與促成時機

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶轉介紹

八、學習分享，課程結束