銷(xiāo)售新員工-成交為王-金牌銷(xiāo)售(經(jīng)理)銷(xiāo)售技巧提升

【課程背景】

21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是有20的客戶(hù)引發(fā)，大客戶(hù)是一項(xiàng)長(zhǎng)且戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，大客戶(hù)如何從無(wú)到有，銷(xiāo)售如何從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要企業(yè)的系銷(xiāo)售者加以足夠的關(guān)注。

本課程從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)導(dǎo)師有著近10年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層業(yè)務(wù)做起一直到總經(jīng)理，非常熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后感到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是高標(biāo)準(zhǔn)的，但也是可操作的，是能夠切實(shí)幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的!

【課程特色】

講授、游戲、研討、案例分析等互動(dòng)方式，課程引入了最新的教練技術(shù)、建構(gòu)主義、引導(dǎo)技術(shù)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等新式教學(xué)方法！

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理等

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（6小時(shí)/天）

版本1，工業(yè)品版；版本2，門(mén)店版；版本三，渠道版。

【課程大綱】工業(yè)品版

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形

二、工業(yè)品銷(xiāo)售的基本概念和定義

1、工業(yè)品的基本概念

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的巨大差異

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段及四大轉(zhuǎn)變

三、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)

1、你夠?qū)I(yè)么？構(gòu)成專(zhuān)業(yè)化的元素

2、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)平衡輪

3、頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)和條件

4、工業(yè)品銷(xiāo)售人員所需的素質(zhì)：行家一出手，便知有沒(méi)有

四、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與計(jì)劃

1、目標(biāo)意識(shí)

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰(shuí)工作

1. 目標(biāo)與現(xiàn)狀

2. 達(dá)成目標(biāo)的5要素

3. 好目標(biāo)的特征表現(xiàn)

4. 精準(zhǔn)目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)關(guān)鍵元素-SMART原則

1. 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備三步法

1. 銷(xiāo)售人員四大煩

2. 客戶(hù)采購(gòu)是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行的

3. 第一步：目標(biāo)客戶(hù)的確定與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1）獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法

2）客戶(hù)分級(jí)及標(biāo)準(zhǔn)  

3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常用的三種方法

4、第二部：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作

1）平時(shí)的準(zhǔn)備

2）物質(zhì)資料的準(zhǔn)備

3）心理的準(zhǔn)備

5、第三步：電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1）約訪(fǎng)的必要性

2）電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

3）電話(huà)約訪(fǎng)流程

1. 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之溝通技巧提升

1、建立與客戶(hù)的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶(hù)深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

7、NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

8、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之購(gòu)買(mǎi)需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷(xiāo)的秘訣-需求冰山

3. 客戶(hù)需求的四度空間

4. 客戶(hù)需求的三要素

5. 客戶(hù)需求漏斗

6. 尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或充分滿(mǎn)足的需求

7. 個(gè)人利益加組織利益的平衡

8. 客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則

1. 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升之展示說(shuō)明技巧

1、展示說(shuō)明的框架

2、展示說(shuō)明的技巧

3、展示說(shuō)明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買(mǎi)的五類(lèi)模式（十種）

7、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略

七、有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

【課程大綱】門(mén)店版

【課程大綱】

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、你為什么而來(lái)？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，我是家居顧問(wèn)專(zhuān)家--宣誓

4、開(kāi)篇

1）完整銷(xiāo)售需要一個(gè)平衡

2）顧客的期望值是多少？

3）建材銷(xiāo)售的特點(diǎn)

4）銷(xiāo)售的要求以及最高境界

5、一切盡在掌握的銷(xiāo)售“秘訣”

6、超級(jí)業(yè)績(jī)倍增提升平衡輪訓(xùn)練

二、如何讓客戶(hù)進(jìn)店與顧客快速建立“信任”

1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形

2、顧客引流的基礎(chǔ)方式和方法

3、分析：我們的顧客為什么不進(jìn)來(lái)？

4、客戶(hù)在觀(guān)望階段看什么？解決思路。

5、為什么銷(xiāo)售員的行為對(duì)銷(xiāo)售成功起到舉足輕重的作用？
1）創(chuàng)造良好的第一印象，是什么在影響你對(duì)客戶(hù)的印象？

2）令客戶(hù)反感的行為匯總

6、客戶(hù)進(jìn)店階段標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

7、與顧客“通電”時(shí)機(jī)的把握。

8、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通五步法及說(shuō)服策略

10、如何與客戶(hù)做好寒暄，并建立信任感。

11、迎賓接待--終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練

三、如何準(zhǔn)確抓住顧客需求

1、消費(fèi)者常見(jiàn)消費(fèi)心理分類(lèi)

2、常見(jiàn)建材顧客消費(fèi)特點(diǎn)心理分析

3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求有哪些？

4、了解需求階段標(biāo)動(dòng)動(dòng)作、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)分解

5、需求分析秘訣之望、聞、問(wèn)、切

1）望——正面了解顧客，常見(jiàn)進(jìn)店三種顧客分析

2）聞——側(cè)面了解顧客

3）問(wèn)——問(wèn)個(gè)水落石出

4）切——對(duì)顧客定位，對(duì)銷(xiāo)售定位

6、顧客購(gòu)買(mǎi)模式剖析-五類(lèi)十模式

四、如何做好有效逼單與后續(xù)跟進(jìn)

1、分析逼單失敗的原因

1）為什么客戶(hù)不簽單？

2）什么情況下進(jìn)行逼單

3）如何逼單

4）逼單的過(guò)程及細(xì)節(jié)要求

2、逼單之如何解除客戶(hù)異議

1）異議產(chǎn)生的原因？

2）未成交客戶(hù)異議處理

3）如何排除顧客十大異議

3、逼單之成功選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)

1）哪些信號(hào)是客戶(hù)發(fā)出的成交暗示？

2）語(yǔ)言、表情、行為信號(hào)

4、成交技巧

5、如何留下意向與后續(xù)跟進(jìn)

1）如何面對(duì)拒絕

2）如何留下意向

五、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束

【課程大綱】渠道版

一、開(kāi)場(chǎng)破冰定向

1、世界上最難做的兩件事情是什么？

2、夢(mèng)想-目標(biāo)-未來(lái)

3、銷(xiāo)售素養(yǎng)提升的的核心公式

1）倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）

2）成為-行動(dòng)-擁有，個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)使命宣誓

4、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)和條件

5、結(jié)果意識(shí)

6、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式，銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三角形

二、成交為王之如何快速提升銷(xiāo)售基本功

1、銷(xiāo)售素質(zhì)平衡輪

2、頂尖銷(xiāo)售人員贏具備的心態(tài)和條件

2、目標(biāo)意識(shí)

案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查

主題探討：我為誰(shuí)工作

2、目標(biāo)形象化與潛意識(shí)管理

4、承諾與pk管理

三、成交為王之銷(xiāo)售準(zhǔn)備三步法

第一步：目標(biāo)客戶(hù)的確定與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1）誰(shuí)使我們的潛在客戶(hù)，了解客戶(hù)的特點(diǎn)

2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三種方法

第二步：銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作

1）物質(zhì)資料準(zhǔn)備

2）心理準(zhǔn)備

第三步：電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、目的、要點(diǎn)、流程

四、成交為王之信任建立與溝通技巧提升

1、建立與客戶(hù)的信任度

2、第一印象的建立-親和感

3、溝通重要技能-寒暄-贊美

4、客戶(hù)深度接納我們的理由

5、溝通的基礎(chǔ)

6、非語(yǔ)言的溝通技巧-有效利用肢體語(yǔ)言的技巧

7、NLP感官分類(lèi)及特點(diǎn)

視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型

8、NLP感官分類(lèi)及應(yīng)對(duì)技巧

9、NLP深度溝通的七把飛刀

10、NLP深度溝通五步法

1. 成交為王之購(gòu)買(mǎi)需求分析

1. 天下第一難-尋找需求

2. 人性行銷(xiāo)的秘訣-需求冰山

3. 客戶(hù)需求的四度空間

4. 客戶(hù)需求的三要素

5. 客戶(hù)需求漏斗

6. 尋找沒(méi)有被滿(mǎn)足或充分滿(mǎn)足的需求

7. 個(gè)人利益加組織利益的平衡

8. 客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧之SPIN法則（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）

1. 成交為王之展示說(shuō)明技巧

1、展示說(shuō)明的框架

2、展示說(shuō)明的技巧

3、展示說(shuō)明的方法、公式

4、推介產(chǎn)品的FABE法則（話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)）

5、常用產(chǎn)品介紹的八大方法

6、顧客購(gòu)買(mǎi)的五類(lèi)模式（十種）

7、NLP視聽(tīng)感說(shuō)服策略

七、成交為王之有效締結(jié)成交的方法

1、促成的恐懼

2、促成的信號(hào)與促成時(shí)機(jī)

3、促成的方法與技巧

4、如何做好客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

八、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束