從銷售明星到卓越管理者（B 版）

E002從銷售明星到卓越管理者（B版本）

（From Super Sales to Super-visor/ Manager）

主講： 張長江

課程背景

領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

對于企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)管理方面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下問題：

q團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；

q團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績效；

q團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識(shí)人、用人缺乏意識(shí)，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長，團(tuán)隊(duì)績效難以提高；

q 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。

本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：

q通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團(tuán)隊(duì)管理四項(xiàng)大核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→帶隊(duì)伍→促效能；

q提升學(xué)員對管理者角色定位的認(rèn)識(shí)，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。

q掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的銷售目標(biāo)設(shè)定與分解、銷售策略制定、績效管理、銷售過程管控、銷售預(yù)算管控等相關(guān)技能并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用，使團(tuán)隊(duì)管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，最終推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想績效目標(biāo)。

課程特色

q針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述

·什么是團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)概念的深入理解

·華為總裁任正非對團(tuán)隊(duì)的看法

·高績效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

·關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)重要觀點(diǎn)

·銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：定目標(biāo)、建機(jī)制、帶隊(duì)伍、促效能

·銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五種角色定位：戰(zhàn)略家、導(dǎo)師、領(lǐng)隊(duì)、獵頭、啦啦隊(duì)長

·領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別：領(lǐng)導(dǎo)是“引力”，管理是“推力”

·領(lǐng)導(dǎo)與管理的聯(lián)系

·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的定義及構(gòu)成三要素

·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力=職位+職權(quán)+領(lǐng)導(dǎo)力

·領(lǐng)導(dǎo)的五大法定職權(quán)：決策權(quán)、組織權(quán)、指揮權(quán)、人事權(quán)、獎(jiǎng)懲權(quán)

·成功領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型

·善于管理自己，才能領(lǐng)導(dǎo)別人

·自我約束和自我修煉是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)

第二單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1-定目標(biāo)

·目標(biāo)設(shè)定對團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)重要意義

·目標(biāo)制定的SMART原則

·結(jié)果指標(biāo)KPI:Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

·過程指標(biāo)GS：Goal Setting 工作目標(biāo)設(shè)定

·KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)的五項(xiàng)原則

·案例：某公司營銷中心KPI考核指標(biāo)

·如何確定KPI與GS指標(biāo)分解的工具-平衡計(jì)分卡工具（BSC）

·平衡計(jì)分卡工具（BSC）所蘊(yùn)含的邏輯

·KPI指標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細(xì)分市場、按產(chǎn)品線

·KPI指標(biāo)分解—第2次分解的兩個(gè)主要維度：按指標(biāo)類別、按時(shí)間軸、按人員

·KPI指標(biāo)分解—第3次分解的兩個(gè)主要維度：按客戶、按指標(biāo)類別、按項(xiàng)目

·簽訂團(tuán)隊(duì)成員績效合約

·通過儀式強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任意識(shí)

課堂研討：利用平衡計(jì)分卡工具分解年度目標(biāo)（2天課程才有）

第三單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2-建機(jī)制

·機(jī)制的定義

·機(jī)制建設(shè)的三個(gè)主要方面：流程、制度、績效管理

·流程做跑道，制度做圍欄，激勵(lì)做燃料

流程管理

·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺(tái)流程與后臺(tái)流程

·好的后臺(tái)業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)

·前臺(tái)業(yè)務(wù)銷售流程解決方案：銷售流程公式化

·前臺(tái)業(yè)務(wù)銷售流程管控的三張工具表

課堂研討：分解本公司的業(yè)務(wù)流程并確定關(guān)鍵評審點(diǎn)（2天課程才有）

制度建設(shè)

·制度的定義及制度制定的六個(gè)原則

·為什么要嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度？

·制度建設(shè)的四個(gè)步驟：僵化、固化、優(yōu)化、變化

·制度執(zhí)行的熱爐法則

·董明珠對違反制度者的態(tài)度

績效管理

·通用電氣韋爾奇自認(rèn)為做的成功的三件事

·建立基于目標(biāo)的完整績效管理體系

·績效管理的PDCA循環(huán)：績效計(jì)劃-績效改進(jìn)-績效評估-績效結(jié)果運(yùn)用

·績效管理和績效考核的區(qū)別

·案例：華為績效目標(biāo)管理過程

·案例：巴斯夫（BASF）績效目標(biāo)管理過程

·案例：微軟公司績效目標(biāo)管理過程

·績效管理第一步：績效計(jì)劃（KPI+GS）

·績效管理第二步：階段性績效評估

·績效面談九步法

·績效面談工具表單1：銷售人員考核細(xì)則

·績效面談工具表單2：績效面談提綱

·績效面談工具表單3：績效考核面談表

·業(yè)績點(diǎn)評標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

·績效管理第三步：制定績效改進(jìn)計(jì)劃

·PIP: Performance Improvement Plan 績效改進(jìn)計(jì)劃

·績效管理第四步：績效結(jié)果運(yùn)用

·案例：華為的績效管理結(jié)果運(yùn)用

課堂研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）

第四單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)3-帶隊(duì)伍

·人力資源管理體系是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要支撐

·銷售人力資源管理的四個(gè)要素：選、育、留、用

選-銷售人員聘任

·招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門的責(zé)任

·銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型

·德與才哪個(gè)重要：通用韋爾奇的“業(yè)績-價(jià)值觀”矩陣

·結(jié)構(gòu)化面試的概念

·結(jié)構(gòu)化面試的流程

·銷售人員面試時(shí)的16個(gè)經(jīng)典問題

·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗(yàn)的STAR法則

·STAR問題設(shè)置技巧

·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？

·需要謹(jǐn)慎應(yīng)對的應(yīng)聘者

育-銷售人員培訓(xùn)

·為什么要不斷地培訓(xùn)員工

·案例：IBM公司的培訓(xùn)準(zhǔn)則

·如何讓員工主動(dòng)參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

·知識(shí)與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？

·培訓(xùn)方式的設(shè)計(jì)：70-20-10法則

·華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)體系

·華為案例2：新員工的上崗培訓(xùn)

·華為案例3：營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

·華為案例4：針對新員工的導(dǎo)師制

·工具：銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)評估表

留-如何留住核心員工

·銷售人員“走馬燈”，是誰之過？

·馬云對員工主動(dòng)離職原因的總結(jié)

·三招留人：待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

·什么樣的人不值得留？

用-如何量才用人

·影響下屬績效的兩個(gè)要素：會(huì)不會(huì)做、想不想做

·LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評

·銷售人員四種發(fā)展層次

·四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式

·“領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣

·如何提高下屬的執(zhí)行力？

·如何布置工作任務(wù)？

·如何開好一次銷售會(huì)議？

·如何進(jìn)行有效授權(quán)？

·如何強(qiáng)化下屬的責(zé)任意識(shí)？

·如何進(jìn)行銷售行為的監(jiān)督與檢查？

第五單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)4-促效能

·激勵(lì)的定義

·經(jīng)典激勵(lì)理論1：馬斯洛需求層次理論

·經(jīng)典激勵(lì)理論2：赫茨伯格雙因素理論

·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)

·經(jīng)典激勵(lì)理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵(lì)理論

·案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵(lì)作用更大些？

·經(jīng)典激勵(lì)理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）

·經(jīng)典激勵(lì)理論5——超Y理論

·經(jīng)典激勵(lì)理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強(qiáng)化理論

·基于強(qiáng)化理論的三種激勵(lì)模型：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退

·銷售團(tuán)隊(duì)常用激勵(lì)手段：

文化激勵(lì)、競賽激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、尊重激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、信任激勵(lì)、情感激勵(lì)

·批評和表揚(yáng)的使用技巧

·激勵(lì)的六個(gè)原則

·個(gè)性化激勵(lì)與普遍激勵(lì)的結(jié)合

·激勵(lì)效果的評價(jià)

案例：華為的物質(zhì)激勵(lì)地圖

案例：華為的非物質(zhì)激勵(lì)手段

案例：華為的長期與短期激勵(lì)機(jī)制