企業投標策略與技巧（2天）

一、課程簡介

當今社會，市場競爭異常激烈，企業需要健康可持續性發展，一方面要持續對產品研發進行投入，改善服務流程，提高服務水平，維系好老客戶或供應商關系，另一方面就是要積極開發新的市場、開發新的客戶或供應商、建立新的客戶供應商關系，在這一方面“投標”無疑是企業在市場開發、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業要奪得“投標”成功，就要培養一批企業投標專家，要成為企業投標專家，應該具備以下三個方面的能力，第一就是對國家現行招投標法律法規、招投標程序與法律責任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標文件的一般結構和內容及其要點有充分的認知和理解能力，第三就是對投標過程尤其是投標定位、投標文件策劃與編寫要有豐富的經驗和應對技巧。本課程就是對以上三方面能力進行系統性闡述并加以實戰案例分享，來幫助學員全面提升招投標管理能力和實戰經驗。

二、培訓目標及收益

1、熟悉招投標的法律法規、流程與程序

2、提高對招標文件的理解能力

3、提高投標過程技巧和實戰能力

三、培訓對象

投標項目經理、商務經理、大客戶經理、市場專員等。

四、培訓時間

2天

五、培訓課綱

1、成為企業投標專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標相關法律法規

1.2能力2：精通招標文件內容及其注意事項

1.3能力3：掌握投標文件編寫方法與技巧

2、招標投標法及其實施條例解讀

2.1招投標法規定的建設工程項目招投標程序是什么？

• 公開招標

• 邀請招標

2.2必須招標的工程項目規定

3、政府采購法律法規概述

3.1政府采購法及其實施條例

3.2 政府采購非招標采購方式管理辦法（財政部74號令）

3.3政府采購貨物和服務招標投標管理辦法（財政部87號令）

3.4其他法律法規號令發文

4、政府采購法貨物和服務招標流程及操作實務

4.1政府采購法規定的政府采購方式遵循的程序是什么？

• 公開招標

• 邀請招標

• 競爭性談判

• 單一來源采購

• 詢價

• 競爭性磋商

4.2通過一個政府采購貨物與服務的招標文件實例進行關鍵知識與風險問題點分析

4.2.1關于采購招投標流程規范的相關問題與風險控制

• 案例分析：“任性”的采購人

• 案例分析：趕進度的采購項目

• 案例分析：形同虛設的評標紀律

4.2.2財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開招標不足“3家”處理方式

• 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

4.2.3關于投標人資質與業績認定關鍵控制點與案例分析

• 總公司、分公司、子公司投標與業績認定標準

• 總公司能用分公司資質、業績投標嗎？

• 分公司能用總公司資質、業績投標嗎？

• 總公司能用子公司資質、業績投標嗎？

• 子公司能用總公司資質、業績投標嗎？

• 母子公司是否可以參與同一投標？

• 母公司下的子公司是否可以參與同一投標？

• 母公司可以不用招標讓其子公司承攬她的項目嗎？

• 案例分析：分公司用總公司業績為什么沒有被認定？

• 案例分析：業績主體不一樣的風險？

• 案例分析：“法”眼看串標

• 應當明確聯合體投標的規則

• 案例分析：錯誤的聯合體導致的廢標

• 對投標者資格預審、符合性審查側重點有何不同？

• 案例分析：被歧視的“外地人”

• 案例分析：資質非 往日不可追

• 案例分析：XX網絡建設工程項目投訴案

4.2.4招標文件中關鍵事項、法律風險及其案例分析

• 招標文件格式與形式與簽章注意事項與法律風險？

• 財政部關于促進政府采購公平競爭優化營商環境的通知（財庫[2019]38號）解讀

• 招標文件涉及貨物品牌注意事項與法律風險？

• 案例分析：指定貨物品牌行不行？

• 案例分析：核心產品缺失惹的禍

• 哪些政采項目適合要求提供樣品？

• 如何防止★號條款出現問題？

• 案例分析：“★”條款之爭

• 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

• 案例分析：“自身分歧”的采購文件

• 商務和技術偏離表設置中經常出現的問題與風險

• 案例分析：缺失的商務偏離表說明

• 案例分析：不規范的技術偏離表說明

• 如何預防評分標準出現的法律風險？

• 案例分析：宏觀的評標標準不好用

• 案例分析：分量不足的“價格分”

• 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業與節能產品認定哪些事？

• 小微企業使用中型企業產品價格優惠嗎？

• 中型企業使用小微企業產品價格優惠嗎？

4.3關于評審專家相關問題、法律風險及其案例分析

• 案例分析：不容忽視的“利害關系”？

• 案例分析：“缺斤少兩”的評標專家

• 案例分析：自行確定評標專家行不行？

4.4政府采購質疑和投訴辦法（財政部94號令）與操作實務

4.4.1招標文件如何設置質疑期限及程序

4.4.2代理機構如何應對質疑

4.4.3代理機構如何答復質疑

4.4.4供應商常見的質疑與投訴有哪些

4.4.5如何防范供應商投訴

• 案例展示：某服務項目供應商質疑函

5、企業投標管理操作實務與案例分析

5.1企業投標管理七招致勝“開路三板斧”

5.1.1第一招：獲取招標信息

• 招標信息獲取渠道管理表

• 是否參與投標的決策需要考慮哪些方面？

• 報名和購買招標文件注意事項有哪些？

5.1.2第二招：成立投標項目組

• 投標項目組角色職責一覽表

5.1.3第三招：拆分招標文件

• 招標文件分解表（整體+詳細）

5.2企業投標管理七招致勝“四招定乾坤”

5.2.1第四招：編寫投標文件

• 投標文件編寫三步法

• 第一步：確定投標書目錄樹

• 第二步：編制投標項目進度表

• 第三步：用金字塔方式書寫標書

• 如何制定投標文件的目錄和索引？

• 投標進度表中點對點責任如何劃分？

• 什么是金字塔書寫方式？

• 投標報價策略及報價技巧有哪些？

• 如何整理業績材料？哪些業績才有價值？

• 撰寫標書常用的文檔快捷鍵有哪些？

5.2.2第五招：標書審核

• 標書審核四步走是哪四步？

• 標書文件檢查表模板

• 標書易錯點提示

5.2.3第六招：打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

5.2.4第七招：講標總結

• 如何講標？

• 專家會問哪些問題？

• 如何復盤？

6、企業招標文件和投標文件現場模擬評審

6.1第一組：企業的投標文件A（需提供招標文件）

• 資格審查

• 符合性審查

• 按照評分標準進行評審

• 給出評審問題與建議

6.2第二組：企業的投標文件B（需提供招標文件）

• 資格審查

• 符合性審查

• 按照評分標準進行評審

• 給出評審問題與建議

7、培訓總結

7.1招投標法律法規回顧

7.2招標內容回顧

7.3投標內容回顧

7.4現場問題解答

六、培訓教材

《培訓講義》

七、客戶協助

1、培訓場地：可容納培訓人員的會議室或教室（根據企業人數，最佳人數為30人左右，不超過40人）；同時將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學員。每個學員制作“姓名桌牌”。

2、培訓設備：麥克風（包括擴音設備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協助：飲用水、果盤等；