攻心為上：實戰營銷管理心理學

【課程背景】

• 世界上根本不存在營銷，只有攻心！

• 攻陷了人心，一切營銷都將迎刃而解。

• 對于企業和高級管理者來說，他們在現實中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會怎樣想？

• 掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進。

• 一眼看穿消費者、一眼看穿經銷商、一眼看穿競爭對手、一眼看穿團隊成員，就能夠找到通往他人心靈之門的隱密鑰匙，業績增長水到渠成、事半功倍。這一切都來自于這門課程。

營銷實戰心理學是一門專門研究市場營銷中營銷者、競爭者和消費者心理與行為的實用性科學，它是普通心理學原理在市場營銷活動中的具體應用。近年來世界上理論界有關營銷心理學方面出現了很多的研究成果，更好的詮釋了營銷者、競爭者和消費者的心理與行為變化規律。

準確、客觀地把握自我、競爭者和消費者的心理，是決定企業營銷成敗的關鍵因素之一。本課程對三個角色進行了核心層面的分析，并提出了解決具體問題的具體方法。

【課程收益】

• 掌握心理學如何促進銷售的增長

• 研究行業及產業心理

• 掌握競品心理方向及個性化的對策

• 把握渠道心理

• 掌握顧客心理

• 掌握針對產品的心理學銷售技術

• 掌握優秀商務人士的關鍵心理素質

• 學習有效的心理學方法

【課程學時】

2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發式、互動式教學

【課程對象】

營銷部經理、總監、營銷副總、總經理、總裁等企業中高級管理人員

【課程大綱】

一、讓心理學成為盈利工具

1. 洞察客戶心理的幾個改變

• 不太相信廣告了

• 不只是要便宜了

• 不再認同老牌子了

• 不想和別人一樣了

• 不吃甜的飲料了

• 不盲目跟風了

1. 市場營銷和消費者心理

2. 市場分析——市場細分——市場營銷策略——消費者決策過程（問題意識、消息搜索、評價選擇、購買、使用、評價）——結果

蘋果的成功在于喬布斯洞察人的內心需要，360等正在復制

二、定位：在顧客的心智中占有一席之地

1. 大腦容量有限：只有少數品牌會被記住

2. 大腦憎恨復雜和混亂：營銷信息要簡單清晰明了

3. 大腦中的品牌階梯：你在哪里？

4. 大腦的歸類機制：如何成為品類代表？

5. 觀念形成后很難改變：哪些固有觀念？

6. 要利用，而不是改變觀念：順勢而為，事半功倍

7. 大腦記憶的機制：品牌，廣告的要點

三、中國消費者的錯位心理和對位營銷

1. 眾多品牌失敗的原因

2. 中國人和市場的復雜與特性

3. 表面開發，內心保守

4. 表面現代，內心傳統

5. 表面老成，內心幼稚

6. 個性和共性

7. 求同心理

8. 求異心理

9. 人情心理

10. 面子心理

11. 崇洋媚外心理

12. 哈韓哈日心理

13. 傳統文化復蘇心理

14. 喜歡你沒道理心理

15. 叛逆憤青頹廢無厘頭的亞文化心理

16. 耍酷的心理

17. 男不男女不女的性別錯位

18. 森女、綠茶婊

19. 普通青年，特二青年，文藝青年

20. 窮人，富人和中產

21. 中國人口是心非繞彎子的說話方式常誤導廠商

22. 將錯就錯，找對心理再定位

23. 哈根達斯的錯位

24. 萬寶路的錯位

25. 宜家的錯位

26. 別克、大眾的錯位

27. 短信微信QQ淘寶為何在中國極大成功？

1. 各種心理學原理在營銷中的妙用

1. 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

2. 客戶的認知、情感、意志過程的分析

3. 消費心理：讓饑餓的顧客來點菜

4. 產品無論好不好，都要把周邊的事情做好

5. 無意邏輯推理：

標書的厚度和美觀度

簡歷的厚度

商品多的有實力，多了總有一款適合我……

1. 背景的作用

2. 廣告的作用

3. 創造沖動型成交

4. 給客戶的內心需求找個冠冕堂皇的理由

5. 理性還是感性

6. 重新認識馬斯洛金字塔理論對銷售的作用

7. 沒有不對的客戶

8. 跳出問題，才能找到最佳答案

9. 流行心理 星巴克：人情味兒，享受、休閑并富有情調。

10. 恐懼心理 補鈣 兒童補鋅

11. 色彩心理

12. 信禍心理

13. 對比心理

14. 占小便宜心理：給些甜頭

15. 動機：用途心理

16. 不同風俗習慣

五、定價心理：巧妙定價，增加利潤的策略

1. 一分價格一分貨心理：把不好賣的貨物標成天價

2. 尾數定價 9.99元和10元的區別

3. 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

4. 價格對比：三款產品：50，30，15，哪款銷售得較好？

1. 零售店的心理策略

1. 用品牌和位置讓人進店

2. 用品牌和位置帶動進店人數數量

3. 用專業的促單提成成交率

4. 購買后，用專業提升連帶率

5. 出門后，用服務帶動回頭率

6. 顧客帶顧客，模式設計

7. 不同心理客戶的營銷方式

8. AIDMI終端法則

9. 客戶問答的方式

10. 客戶異議的處理

11. 客戶成交的技巧

七、廣告心理學：少花錢，大效果，少浪費，多增量

1. 85%的廣告沒人看

2. 看廣告標題的人數是看正文人數的5倍

3. 如果在標題廣告

4. 廣告空白的作用

5. 彩色廣告還是黑白廣告

6. 廣告語多少個字？

7. 廣告正文字數多少為佳？

8. 看廣告圖象還是文字

9. 一般人類的心智容量

10. 看報紙廣告的順序

11. 看報紙廣告最好放在哪里？

12. 受眾對電視廣告維持注意

八、競爭心理：攻城為下，攻心為上

1. 對行業分析

2. 對自身的學習

3. 對手企業文化分析--企業文化同企業領袖心理的關系

4. 對手實權者性格分析

5. 對對手的倒推分析

6. 競品渠道心理分析及對策

7. 競品人員心理分析及對策

8. 制定有效的反擊策略

9. 錯位競爭

10. 明修棧道暗度陳倉

11. 示弱策略

時間：2整天，09：30-16：30

誰將受益于此課程：企業中高層，營銷管理者

每班人數：20-30人