《標(biāo)桿房企工程輿情及溝通談判的管控要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)案例》

【課程背景】

在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)中，工程管理專業(yè)作為項(xiàng)目的直接管理者，是與民工直接對(duì)面的專業(yè)，面對(duì)公司戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)無(wú)法完成，項(xiàng)目銷售不利，公司資金周轉(zhuǎn)不靈，現(xiàn)場(chǎng)工程款發(fā)放不及時(shí)，農(nóng)民工圍堵工地大門討薪的囧境，工程管理專業(yè)如何做到在手中不掌握任何資源，也不是各專業(yè)職能領(lǐng)導(dǎo)的前提下，但卻必須發(fā)揮出領(lǐng)導(dǎo)的輿情管控和溝通協(xié)調(diào)作用，積極組織整合好各方資源，了解農(nóng)民工討薪的真實(shí)述求，合理調(diào)配工程款的發(fā)放，穩(wěn)定項(xiàng)目銷售案場(chǎng)的平穩(wěn)和現(xiàn)場(chǎng)施工生產(chǎn)的正常秩序。通過(guò)輿情及溝通談判能力的培養(yǎng)和提升，充分掌握輿情動(dòng)向及溝通談判的技巧，快速維穩(wěn)并控制輿情，追求項(xiàng)目各相關(guān)方的利益平衡，是保證公司品牌和項(xiàng)目綜合效益實(shí)現(xiàn)最大化的關(guān)鍵；

本次課程根據(jù)專家23年的工作經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)（10年中建系統(tǒng)工作經(jīng)歷、13年地產(chǎn)企業(yè)管理經(jīng)歷），結(jié)合清華大學(xué)工程制造業(yè)精細(xì)化及流程化的管理方法，通過(guò)對(duì)100多個(gè)與工程管理有關(guān)的實(shí)際操作案例進(jìn)行情景解剖，導(dǎo)出能夠適合大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)確保工程進(jìn)度前提下大幅提升產(chǎn)品品質(zhì)的管理思路和技巧，以及切實(shí)落地的手段及措施。

本次課程特點(diǎn)是將標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)工程管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與清華大學(xué)制造業(yè)經(jīng)典管理理論密切結(jié)合，實(shí)操案例多、啟發(fā)性強(qiáng)，同時(shí)可與學(xué)員有較多的深度互動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)交流來(lái)進(jìn)一步梳理學(xué)員的管理思路及實(shí)戰(zhàn)操作。

【課程收益】

1. 深理解掌握工程管理專業(yè)輿情管控與溝通談判的現(xiàn)狀與困惑，找準(zhǔn)自身定位以及輿情控制和溝通談判管理能力提升之道；

2. 理解掌握公司與供方利益的差異點(diǎn)，了解甲乙方溝通管理的重要性，掌握如何專注與輿情與溝通談判目標(biāo)設(shè)定，聚焦項(xiàng)目輿情目標(biāo)，維護(hù)公司和項(xiàng)目利益；

3. 理解掌握輿情管控與溝通談判方法的重要性和關(guān)鍵要素，掌握溝通談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，把握談判各項(xiàng)資源，充分利用對(duì)方心理，優(yōu)先確保溝通談判目標(biāo)落地；

4. 理解掌握輿情管控與溝通談判途徑手段管理的重要性和關(guān)鍵要素，以更好的保證甲乙雙方之間、總分包之間、民工間溝通的行為風(fēng)格，溝通途徑，以及溝通談判手段有效；提高溝通談判質(zhì)量；

擁有23年資深工作經(jīng)歷，經(jīng)歷多個(gè)公司項(xiàng)目談判。

資深大咖

對(duì)多個(gè)與工程輿情有關(guān)的實(shí)際溝通談判操作案例進(jìn)行情景解剖。

案例豐富

提供溝通談判過(guò)程中切實(shí)落地的操作手段及實(shí)施措施。

工具落地

掌握溝通談判的關(guān)鍵要點(diǎn)和實(shí)施技巧，以制定合理的溝通談判提升方案。

要點(diǎn)把控

【課程對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、總工、集團(tuán)分管工程副總、項(xiàng)目總經(jīng)理、工程總監(jiān)、工程部經(jīng)理成本總監(jiān)、成本部經(jīng)理、工程部經(jīng)理、造價(jià)工程師等。

【課程大綱】

第一部分：輿情問(wèn)題現(xiàn)狀和困惑

1. 我們是否經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題和困惑？

1. 明明工程款已經(jīng)發(fā)放到位了，施工單位總有民工來(lái)項(xiàng)目討薪，每次來(lái)都是工程頂上去？工程手里也沒(méi)錢；

2. 民工要錢就好好要，非但把售樓處圍了，還膽敢砸掉里面的模型臺(tái)；售樓小姐姐手里也沒(méi)錢，而且售樓小姐姐也不知道怎么和民工說(shuō)；

3. 工地塔吊又爬了一個(gè)上去了，不給工程款就要跳下來(lái)。下面搭氣墊都沒(méi)法搭，只要下來(lái)不管是啥就都是一坨啊。

4. 公司總部被圍了，上百個(gè)民工討薪，直接沖擊總部大堂；馬路牙子坐滿了；民工已經(jīng)把馬路封了！警車來(lái)了，帶的微沖!

5. 交付小區(qū)大門口坐滿了民工，工程款支付條件結(jié)算才能付到90%，現(xiàn)在才竣工都超付到92%了，還在說(shuō)不給民工錢不給交付！

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)化的輿情控制與溝通談判邏輯；聚焦價(jià)值目標(biāo)；制定緊前計(jì)劃；

2. 輿情控制與溝通談判之道：溝通定標(biāo)準(zhǔn)；談判找目標(biāo)；建立同理心；

第二部分：輿情管控及溝通目標(biāo)管理

1. 有價(jià)值的目標(biāo)；協(xié)調(diào)導(dǎo)向/優(yōu)先順序共識(shí)/利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)力增加/良好協(xié)作/創(chuàng)造性新想法/避免錯(cuò)誤發(fā)生；

2. 為何要做有效的輿情控制與溝通談判；各方的思想和工作統(tǒng)一到整體目標(biāo)和方向；

3. 有效輿情控制與溝通談判實(shí)施步驟；設(shè)立目標(biāo)/合理目標(biāo)/討論目標(biāo)/依目標(biāo)溝通談判；

• 例題：為何要設(shè)定有價(jià)值的目標(biāo)例題分析——工人為啥砌墻；

• 例題：砌體墻體現(xiàn)場(chǎng)四圖管理和溝通缺失例題分析——砌體墻的質(zhì)量問(wèn)題是因?yàn)榇嬖谑裁礈贤ㄕ勁袉?wèn)題；

• 例題：砌體墻體質(zhì)量目標(biāo)改進(jìn)提升溝通例題分析；

1. 有效溝通重點(diǎn)；同理心；

2. 重復(fù)；標(biāo)注；校準(zhǔn)；

• 例題：民工圍堵售樓處項(xiàng)目經(jīng)理談判重復(fù)例題分析

1. 溝通目標(biāo)管理總結(jié)：有價(jià)值目標(biāo)/實(shí)施步驟/同理心/重復(fù)；標(biāo)注；校準(zhǔn)；

2. 分組討論與交流；

第三部分：輿情管控及溝通方法管理

1. 有效溝通的八種方法；贊美法/共贏法/實(shí)證法/反問(wèn)法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 贊美法；承認(rèn)不足/肯定優(yōu)點(diǎn)/請(qǐng)求幫助/以柔制剛；

• 例題：輿情贊美法溝通例題分析

1. 共贏法；天時(shí)地利人和；溝通順序；我→上級(jí)→條線→大條線→運(yùn)營(yíng)線→合作方；

• 例題：輿情共贏法溝通例題分析

1. 實(shí)證法；現(xiàn)場(chǎng)/數(shù)據(jù)/案例/案例/樣板/試驗(yàn)；反問(wèn)法；界定問(wèn)題/聚焦目標(biāo)/價(jià)值建議/創(chuàng)造潛力；

• 例題：工程款支付輿情實(shí)證法溝通例題分析

• 例題：工人爬塔吊輿情反問(wèn)法談判例題分析

1. 愿景法（畫餅/忽悠）；制定參考目標(biāo)/設(shè)立起點(diǎn)提高/權(quán)衡利益點(diǎn)/改變風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度；

• 例題：工人封堵大門輿情愿景法溝通例題分析

1. 唯一法；不給浮動(dòng)和不確定性；

• 例題：總包工程款限額支付唯一法溝通談判例題分析

1. 博弈法；利己心態(tài)/整體最差；

• 例題：各供方工程款支付博弈法溝通談判例題分析

1. 大眾法；一次博弈納什均衡/多次博弈合作達(dá)成/連續(xù)合作均衡解；

• 例題：快速設(shè)計(jì)溝通談判降低民工討薪風(fēng)險(xiǎn)例題分析；（唯一法）

• 例題：施工進(jìn)度未到達(dá)預(yù)售條件取預(yù)售證溝通談判降低民工討薪風(fēng)險(xiǎn)例題分析； （愿景法）

• 例題：民工結(jié)賬糾紛堵大門討薪輿情溝通例題分析； （愿景法）

• 例題：民工身份作假討薪輿情溝通例題分析；（證實(shí)法）

• 例題：民工質(zhì)量投訴鋼筋問(wèn)題討薪風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控溝通談判例題分析；（博弈法）

• 例題：班組矛盾引發(fā)輿情溝通談判例題分析；（大眾法）

1. 溝通方法論總結(jié)：贊美法/共贏法/實(shí)證法/反問(wèn)法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 分組討論與交流；

第四部分：輿情管控及溝通途徑手段管理

1. 自我/非自我主張表現(xiàn)模式；自我主張：直接行動(dòng)/富有主見/行動(dòng)迅速/勇于冒險(xiǎn)/影響他人；非自我主張；反復(fù)權(quán)衡/求知欲強(qiáng)/行動(dòng)遲緩/回避風(fēng)險(xiǎn)/不善表達(dá)；

2. 影響溝通談判效果的行為風(fēng)格；溝通風(fēng)格分析；駕馭；表達(dá)；分析；親和；適應(yīng)他人行為風(fēng)格；

3. 雙向溝通談判的途徑；正確的提問(wèn)：鼓勵(lì)/開放/簡(jiǎn)單/公平；積極的回答：注重結(jié)果/積極正面/沒(méi)有對(duì)錯(cuò)/關(guān)注對(duì)方；

• 例題：項(xiàng)目追加支付民工討薪工程款和領(lǐng)導(dǎo)正確的請(qǐng)示方法例題討論

1. 問(wèn)開放問(wèn)題；讓聽者積極對(duì)話/不問(wèn)能簡(jiǎn)單回答問(wèn)題/引導(dǎo)出基本信息/界定問(wèn)題癥結(jié)所在/感受背后主觀態(tài)度/挖掘?qū)Ψ秸鎸?shí)需求/激勵(lì)他人創(chuàng)造潛力；

• 例題：召開民工討薪問(wèn)題專項(xiàng)會(huì)議問(wèn)開放式的問(wèn)題例題討論

1. 聆聽完整信息；詞句本身/言外之意/聲音/身體/避免主觀有選擇聽；

2. 應(yīng)答方式；聆聽/關(guān)鍵詞/被動(dòng)應(yīng)答/鼓勵(lì)；

3. 書面溝通談判；確定書寫目的；決定信息內(nèi)容；做規(guī)劃；寫作；避免壞消息/預(yù)想反應(yīng)/促使行動(dòng)；

• 例題：甲方給乙方下達(dá)罰款單書面溝通失效例題分析

1. 常用溝通談判手段；電子郵件；視頻會(huì)議；無(wú)線通訊設(shè)備；社交網(wǎng)絡(luò)；

1. 改善溝通談判技巧；表達(dá)想法/激勵(lì)成員/提高質(zhì)量/降低壓力/確認(rèn)進(jìn)步；

2. 享受溝通談判樂(lè)趣；

1. 溝通談判途徑手段總結(jié)：適應(yīng)他人風(fēng)格/雙向溝通談判途徑/常用溝通談判手段/確保溝通談判質(zhì)量/享受溝通談判樂(lè)趣；

2. 分組討論與交流；