時間

課程安排

D1

上午

9:00-10：30

1.課程開場：課程結構與課程進度簡介

2.學員自我診斷：現階段KA管理中，

我們經常遇到的問題及困難是什么

3.現場小組探討：現狀剖析，產生這種

問題的根本原因是什么？

10:30-10：40

茶 歇

10:40-12:00

第一部分：認識KA

一．KA的本質及其基本特征。

二．KA的起源及未來的發展趨勢。

三．KA類型劃分及在中國的基本分布。

1. 案例剖析：家樂福的頂層架構及在中國的基本分布。

2. 案例啟示：我們如何利用此信息，針對性的制定我們KA的管理策略？

五． 新時期KA管理到底管什么？

1． 決定KA管理成敗的元素都有哪些？

1).  案例剖析：寶潔的“EDS”KA量化

管理模式一瞥。

1. 案例啟示：我們如何利用此模式進行有效 的KA管理。

中午

12:00-13:30

午 餐

下午

13:30:15:00

第二部分：E：進駐KA

1. 廠家如何才能以最小成本進駐KA？

1. KA一般想從廠家撈到哪些好處？

條碼費，店慶費，DM快訊費，特殊

陳列費，促銷費，無理由返利…

1. 如何與強大的KA進行入場前談判，以最大程度降低這些費用？

2. 強大的KA買手有無軟肋，在哪兒？

3. 如何抓住KA買手的軟肋，在談判中出其不意地攻擊以增大己方在談判中的勝算？

15:00-15:10

茶 歇

15：10－16：30

1. 商家進KA時經常面臨的3大沖突：

2. 如何利用有效的談判，化解這些矛盾，成功進駐KA，并為廠家爭得利益？

1. 案例剖析：寶潔在談判中完勝KA的

基本策略。

1. 小組討論：寶潔銷售人員與KA高手對決時的2件核心武器。

晚 餐

D2

上午

9：00--10：30

第三部分：D：陳列KA

1. 如何通過優化KA售賣位置實現對產品銷量的提升：

1. 一個好的售賣位置的2個基本標準：

1. 流量原則：

• 案例剖析：寶潔為什么如此強大？

• 小組討論：寶潔的KA售賣位置選擇策略一瞥！

2）扎堆原則：

• 案例剖析：聯合利華是在產品質量和價格均無法變化的情況下，如何實現KA銷量最大化的？

• 小組討論：聯合利華陳列位置甄選策略一瞥！

10：30--10：40

茶 歇

10：40－12：00

二．如何通過陳列效果的提升來促進KA

產品銷量的飆升？

1. 決定陳列效果好壞的3個標準

1. 追隨原則：

• 南孚是如何利用陳列贏得KA，從而

最終成為國內堿性電池界的No.1的

• 小組討論：我們如何利用此案例，促

進我們產品在KA的銷量最大化？

1. 遞進原則

• 案例剖析：吉列在KA的稱霸之道！

• 小組討論：吉列是如何利用遞進原則

進行陳列最終實現銷量利潤“雙冠

王”的！

中午

12：00－13：30

午  餐

下午

13：30－15：00

1. 曝光原則：

• 案例剖析：飛利浦是如何利用曝光原則碾殺其他小家電產品，從而坐上白電“銷量王”頭把交椅的？

• 案例啟示：我們如何利用此招，迅速提升我們產品在行業類的知名度？

三．我們如何才能在KA中爭取到譬如位

置，陳列面積等一些優質的資源？

1. 案例剖析：南孚電池是如何巧妙地在KA爭取到這些資源的：銷量換空間法則！

2．案例啟示：我們如何利用此招，在KA

爭取優質的資源，以提升我們產品的

銷量？

15：00－15：20

茶 歇

15：10－16：30

第四部分：S：大賣KA

一．KA營銷中的PC力學模型一瞥

二．如何利用促銷活動提升產品的動效率

1. 產品促銷方案設計的8個緯度

1. 案例剖析：寶潔的KA促銷體系設計

模式一瞥！

1. 小組探討：如何通過對寶潔促銷設計

系通的學習，提升我們促銷設計能力

第五部分：總結與答疑：

1. 課程總結寶潔16字KA管理秘笈:

2. 課程現場答疑：

3. 課后考題布置：

結  束