《從銷售精英到銷售增長官》

課程背景：

新員工較多（85%）對企業無充分認知，老員工經驗無法傳承，導致人浮于事各自為政、安于現狀。

如何激活個體內驅力？

如何讓精英員工不斷挑戰？

如何讓經驗在組織中流動，形成有戰斗力的團隊？

這是很多企業快速發展企業面臨的困境。

課程收益：

1.通過對個體的激活帶動業績的持續增長；

2.通過掌握客戶開發渠道+銷售技能+溝通帶來業績人效提升。

課程對象：

通過展會獲得客戶的中小型企業的銷售團隊成員、銷售管理人員與相關的人員

課程時間：

2天12H

課程形式：

講授+案例+研討+體驗式活動

課程綱要：

一、銷售人的使命（激活銷售員的主觀能動性）

（一）角色九宮格

體驗：生命量尺

討論：最重要的三項角色是什么？

（二）銷售人員個人職業品牌打造

1.外貿銷售人員素質模型

2.內銷人員素質模型

3.銷售人員個人成長路徑

（三）頂尖銷售與普通銷售8小時

4.品牌代言角色訓練

4.1講公司(KSF+VRIO)

4.2講產品（產品維度+USP+FABE）

精品案例：喬吉拉德的銷售技能盤點

練習：TED演講-我是代言人

二、 展會客戶AIDA

（一）展會激發客戶關注的五要和五不要

案例分析：案例中的哪些行為把客戶驅趕走了？

復盤：在展會保持哪種狀態會吸引到客戶

（二）望聞問切識別客戶激發興趣需求把控

1.望聞問切識別客戶精準分類

2.激發興趣與需求把控

2.1老客戶興趣激發術及溝通話術

2.2新客戶興趣激發術及溝通話術

2.3觀眾客戶興趣激發術及溝通話術

練習：現場演練客戶識別與溝通話術包的應用探尋客戶需求

（三）客戶分類及欲望刺激法    

1.現場完善四類客戶建檔，制定跟蹤策略

1.1展會現場建檔工具面面觀

2.四類客戶欲望刺激法

2.1臨門一腳逼單法

2.2強意向客戶促單技巧

2.3未詢盤普意向客戶的跟進技巧

2.4潛在客戶挖掘推動術

練習：溝通三法的場景化演練（郵件、書面、電話）

(四)促成客戶的成交購買

1.客戶成交信號的識別

2.常見客戶質疑處理（LICPA）

3.引導下單三策六法

練習：現場演練

三、客戶的談判技巧

（一）談判素養

1（二）超級有效談判術

1.低球技巧

2.沉默技巧

3.虛假讓步

（二）設身處地增量法

1.產品功能連帶法

2.生產銷售期限連續法

3.其它

四、客戶維護

（一）日常維護

（二）客戶保留

五、銷售價值鏈  

（一）銷售崗位價值

練習1：用三句話概括自己的核心崗位價值（符合SMART的量化數值表達）

（二）銷售崗位價值鏈

練習2：繪制價值鏈（以數值和行動作為顆粒度）

1.業績倍增的目標管理

1.1銷售目標KPI認知

1.2核心KPI目標管理與顆粒度到行動

2.增長點鎖定

3.增值策略的結構化研討

思考：如果半年過去了，在工作上讓我滿意那是因為發生了什么？

練習：將銷售目標分解為可執行的行動單位