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郭敬峰講師
郭敬峰
壓力情緒管理專(zhuān)家,團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專(zhuān)家
常住城市
上海市
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講師預(yù)約
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中國(guó)講師聯(lián)盟
認(rèn)證講師
2 已入駐講師寶
經(jīng)紀(jì)2年

《團(tuán)隊(duì)凝聚力、責(zé)任心、執(zhí)行力提升2023版》

【課程介紹】:

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展,除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外,另外一個(gè)重要的就是必須提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問(wèn)題而困惑?

團(tuán)隊(duì)協(xié)作不配合,沒(méi)有凝聚力,戰(zhàn)斗力弱!

員工感覺(jué)沒(méi)有內(nèi)在動(dòng)力,工作責(zé)任心不夠!

安排人員做點(diǎn)事情總是推三阻四!

同事之間有隔閡,不抱團(tuán),無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)!......

如何才能真正地提高團(tuán)隊(duì)凝聚力,提升員工執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里?這個(gè)問(wèn)題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。日常管理中所碰到的問(wèn)題都離不開(kāi)凝聚力和執(zhí)行力的問(wèn)題,不解決就是最大的隱患,讓企業(yè)損失看不見(jiàn)的內(nèi)耗;不提高就是最大的危機(jī),市場(chǎng)臨危巨變,稍縱即逝;不做大做強(qiáng)就是最大的敵人,企業(yè)遇風(fēng)浪則危機(jī)四伏。

《團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)》課程從凝聚力、執(zhí)行力和銷(xiāo)售技巧提升三維模型出發(fā),案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì),通過(guò)人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力,執(zhí)行動(dòng)力來(lái)源于目標(biāo)、計(jì)劃和激勵(lì),建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制;通過(guò)潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓員工更有歸屬感和榮譽(yù)感。了解銷(xiāo)售心理學(xué)效應(yīng)和人際吸引力法則,探究客戶心理有效處理客戶抗拒,快速贏得客戶信任和好感,建立良好黏性的客情關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和口碑營(yíng)銷(xiāo),全面提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力,提升企業(yè)效益。

【培訓(xùn)收益】:

      • 打造職業(yè)陽(yáng)光心態(tài),激發(fā)工作激情和士氣;

      • 挖掘潛能打雞血,增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神;

      • 增強(qiáng)集體榮譽(yù)感,提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感;

      • 不是僅僅去“講”,更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟;

      • 提高學(xué)員執(zhí)行力,升華團(tuán)隊(duì)凝聚力,為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊(duì);

      • 凝聚團(tuán)隊(duì)的人心,人情,人性,提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效;

      • 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練出一流團(tuán)隊(duì)的,凝聚力,執(zhí)行力,戰(zhàn)斗力;

      • 重塑個(gè)人與企業(yè)合作的重要性,個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共贏合作;

      • 培養(yǎng)自動(dòng)自發(fā)的意愿動(dòng)力,增強(qiáng)員工的付出、奉獻(xiàn)、拼搏精神;

      • 了解客戶消費(fèi)心理,探求客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和奧秘。

      • 運(yùn)用FAB法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹,塑造價(jià)值促進(jìn)成交。

      • 掌握24 項(xiàng)客戶的期待,學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺(jué),激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。

      • 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對(duì)循環(huán)四步曲。

      • 準(zhǔn)確解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)語(yǔ)言、行為和表情信號(hào),更好的把握成交時(shí)機(jī)。

      • 潛能開(kāi)發(fā):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”,了解潛意識(shí)的神奇力量。

      • 學(xué)會(huì)客戶雙贏關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

【授課方式】:

運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù),心理測(cè)試、分組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練角色扮演等。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長(zhǎng)體驗(yàn),提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感和歸屬感

【培訓(xùn)對(duì)象】: 企業(yè)中高層管理者及市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全體員工。

【授課時(shí)間】: 2-3

【課程大綱】:

第一單元:熱身活動(dòng),分組團(tuán)建

全場(chǎng)熱身活動(dòng) :《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì),AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

團(tuán)建展示PK《旗人旗語(yǔ)》

魚(yú)骨式分組,組建團(tuán)隊(duì)選“司令”,起隊(duì)名、隊(duì)呼,設(shè)計(jì)隊(duì)旗,每組討論列出3個(gè)工作壓力困擾問(wèn)題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

請(qǐng)安排計(jì)分助教1名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

第二單元:提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)體活動(dòng):《極速報(bào)數(shù)》

1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力?

1)什么是團(tuán)隊(duì)?

案例分析:華為企業(yè)文化

2)團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

      • 工作積極性不高;/缺乏合作;/相互抱怨;/推卸責(zé)任等等。

案例分享:團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的期望

3)你愿意和什么樣的同事相處?

        • 小組匯總:最珍貴的5-10個(gè)特征

        • 思考:得到大家認(rèn)同的是什么?

        • 反思: 1.我是這樣的人嗎?

2.我符合大家描述特征嗎?

4制定行動(dòng)計(jì)劃:來(lái)提升自己的情商,我的行為計(jì)劃是?  

2、心態(tài)決定一切

1)你干這份工作是什么心態(tài)?

      • 混;生存;生活;未來(lái);等等…

      • 心智模式對(duì)比:打工心態(tài)與老板心態(tài)?

      • 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)?

團(tuán)體活動(dòng):《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣(mài)》

2)自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為,還是全力以赴?

        • 你給我多少錢(qián),我就給你干多少活?

        • 如何理解企業(yè)是我們的船?

案例分享:《買(mǎi)土豆的故事》

        • 要想獲得發(fā)展空間,主要靠誰(shuí)?

3)要先有付出,才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:《擊掌吉尼斯》,增強(qiáng)學(xué)員自信,敢于挑戰(zhàn)困難

3、工作效果、效率、效益和效能區(qū)分

1)樹(shù)立以結(jié)果為導(dǎo)向,學(xué)會(huì)用結(jié)果說(shuō)話

2)作為一名員工的最大價(jià)值如何體現(xiàn)?

3)遇到問(wèn)題你是否善于為自己找借口,推卸責(zé)任?

      • 還是積極主動(dòng)地解決問(wèn)題,承擔(dān)責(zé)任?

      • 責(zé)任勝于能力

      • 沒(méi)有責(zé)任感,就沒(méi)有執(zhí)行力

案例分享:張小龍的責(zé)任感

4、團(tuán)隊(duì)共贏,前程似錦

1)、團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開(kāi)始

  • 從“心”/ 薪”/欣”/馨”/新”開(kāi)始

案例分析:阿里巴巴童文紅

2)、團(tuán)隊(duì)凝聚力五大關(guān)鍵

  • 共同價(jià)值觀/信任/溝通/共贏/忠誠(chéng)

3)、團(tuán)隊(duì)凝聚力精神力量

  • 團(tuán)隊(duì)使命感/奉獻(xiàn)的精神/抱團(tuán)的精神/付出的精神/共贏的精神

案例分析:最棒的玉米,最棒的你

第三單元:提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與責(zé)任心

團(tuán)體活動(dòng):《支援前線》

1、執(zhí)行力的概念

1)什么是執(zhí)行?什么是執(zhí)行力?

案例分析:華為執(zhí)行力3化理論

2)執(zhí)行力的重要性

      • 執(zhí)行力對(duì)組織的重要性

      • 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

案例分享:日企收購(gòu)國(guó)企后怎么辦?

      • 強(qiáng)大的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

2、執(zhí)行力缺失的原因

1)組織沒(méi)有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

        • 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

        • 制度、流程的缺失或不夠完善

        • 缺乏監(jiān)督和考核:沒(méi)有獎(jiǎng)懲(考核結(jié)果的運(yùn)用)

案例分享:地毯上的紙團(tuán)

2)個(gè)人執(zhí)行力缺失的原因

      • 借口多,不愿承擔(dān)責(zé)任

      • 拖延磨唧,缺乏行動(dòng)

案例分析:太活絡(luò)竟辭退?

      • 沒(méi)有上進(jìn)心,自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

      • 意志不堅(jiān)定,缺乏毅力,不能吃苦

心理測(cè)評(píng)你的情商有多高

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

1)提升組織執(zhí)行力的方法

2)落實(shí)錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

        • 結(jié)果定義Result

        • 一對(duì)一責(zé)任Responsibility(責(zé)任承諾)

        • 監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review

        • 獎(jiǎng)懲分明,回報(bào)員工reward(優(yōu)者獎(jiǎng),劣者罰)

3)完善制度、簡(jiǎn)化流程

      • 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

      • 鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:《激情節(jié)拍》

4、提升個(gè)人執(zhí)行力的方法

1)執(zhí)行開(kāi)始前:決心第一,成敗第二

2)執(zhí)行過(guò)程中:速度第一,完美第二

3)執(zhí)行結(jié)束后:結(jié)果第一,理由第二

案例故事:致加西亞的信

4)鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化:凡是工作,必有計(jì)劃; 凡是計(jì)劃,必有結(jié)果; 凡是結(jié)果,必有責(zé)任; 凡是責(zé)任,必有檢查; 凡是檢查,必有獎(jiǎng)罰!

案例分析:曹操割發(fā)代首

5、注重團(tuán)隊(duì)合作

1)充分發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng);1+12

2)倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍。

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練:《人椅PK

3)確立主人翁地位,培養(yǎng)員工歸屬感;

第四單元:打造感恩陽(yáng)光心態(tài)

團(tuán)體活動(dòng):《老師說(shuō)》

  1. 打造職場(chǎng)感恩陽(yáng)光心態(tài)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):列出你的感恩清單

  1. 感恩心態(tài)

A、“感恩”的力量

B、如何培養(yǎng)對(duì)公司感恩的心?

C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心/多講感恩的話/多做感恩的事

現(xiàn)場(chǎng)演練:寫(xiě)一份感恩信

  1. 積極心態(tài):

A、改變思維定勢(shì)

B、合理情緒ABC理論

實(shí)戰(zhàn)演練:如何處理工作中負(fù)面情緒

C、增強(qiáng)自我信心

      • 積極心理學(xué):人生的幸福大廈

      • 品格優(yōu)勢(shì)與美德

      • 積極自我正向暗示

           互動(dòng):說(shuō)出你的最佳時(shí)刻

  1. 付出心態(tài)

案例分析:木匠的故事

      • 努力需要付出,成功需要等待

      • 你是雇員,但你更是主人

故事:最后的房子——為自己工作

      • 領(lǐng)導(dǎo)不在,要干得更好

  1. 學(xué)習(xí)心態(tài)

      • 關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式

      • 做一個(gè)3專(zhuān)的好員工:專(zhuān)業(yè)的態(tài)度/專(zhuān)業(yè)的技巧/專(zhuān)業(yè)知識(shí)

      • 潮流學(xué)習(xí)7種方法:隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂(lè)學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

6、自律的心態(tài)

第五單元:客戶消費(fèi)心理學(xué)

互動(dòng)游戲:《找變化》

1、什么是顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售?

1銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員心理狀態(tài)

3)銷(xiāo)售成功心理意識(shí)

      • 顧客不見(jiàn)我,是顧客的損失

      • 我跟顧客見(jiàn)面,是顧客的榮幸

      • 顧客拒絕我,我應(yīng)該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進(jìn)了一步!

      • 太棒了,這種事竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),凡事發(fā)生必有其因,必有助于我。

4)銷(xiāo)售高手九大信念

情景模擬:當(dāng)被客戶拒絕,你該怎么辦?

2、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?自己

1)情境控制原則:人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

2)讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

3)快速建立信賴(lài)感10種方法

4)如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)

        • 關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事

        • 欣賞對(duì)方欣賞的事

        • 請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:如何塑造良好第一印象

3、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?信念

1)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

2)對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

3)對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

4)對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

5)帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)

思考:你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么?

4、顧客買(mǎi)的是什么?感覺(jué)

1)顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

2)一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

3)之前的了解,企業(yè),產(chǎn)品,人,環(huán)境

4)銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

情景模擬:你可以給客戶什么感覺(jué)?

5)讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

案例如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人

5、銷(xiāo)售中賣(mài)的是什么?好處

1)什么是好處?

2)帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

3)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

4)一流販賣(mài)結(jié)果,普通販賣(mài)產(chǎn)品

分組談?wù)摚?/strong>我們可以給客戶什么好處?

6、客戶內(nèi)心秘密

1)你是誰(shuí)?

2)你要跟我談什么?

3)你談的事對(duì)我有什么好處?

4)如何證明你講的是事實(shí)?

5)為什么要跟你買(mǎi)?

6)為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

思考:針對(duì)客戶內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)?

第六單元:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

團(tuán)體游戲:《抓錢(qián)》

1、吸引注意(感官刺激)

1)吸引注意技巧

      • 建立信任感的關(guān)鍵要素

      • 30秒推銷(xiāo)自己的方法

      • 如何聊得深:客戶的遠(yuǎn)慮近憂

2)技巧1、情況提問(wèn)

案例:如何快速建立信任?

3)技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

4)技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

5)技巧4、如何有效聆聽(tīng)

訓(xùn)練:聽(tīng)懂-傾聽(tīng)的四個(gè)層次

2、尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

1)了解客戶的需求

2N現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品?

3E滿意 哪里比較滿意?

4A不滿意 哪里比較不滿意?

5D決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

6S解決方案 要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。

情景模擬:如何深度了解客戶需求?

3、刺激需求(深化)

1)技巧1、正視痛苦

      • 攻心為上

      • 極度恐懼時(shí)

      • 極度喜悅時(shí)

      • 極度悲傷時(shí)

工具:24項(xiàng)客戶的期待

2)技巧2、展示快樂(lè)

        • FAB法則(屬性+作用+益處)

        • 產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

        • 這樣介紹產(chǎn)品最有效

3)技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

      • 配合對(duì)方的價(jià)值觀

      • 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處(引發(fā)興趣)

      • 盡量讓顧客參與

      • 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦

      • 常問(wèn)客戶: 你感覺(jué)如何?你認(rèn)為怎么樣?依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果?

AB角練習(xí):如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值

4)技巧4、銷(xiāo)售接待三句咒語(yǔ)

        • 用來(lái)拉近與顧客之間的距離的三句

        • 用來(lái)了解對(duì)方的需求的三句:

        • 用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句

案例:站在客戶的角度考慮問(wèn)題

5)技巧5、找出客戶向你購(gòu)買(mǎi)的理由

案例:探詢(xún)需求的話術(shù)

4、確認(rèn)需求(催眠指令)

1)技巧1、如何處理客戶異議?

      • 同理心

      • 分析問(wèn)題

      • 解決問(wèn)題

      • 假設(shè)成交Close

實(shí)戰(zhàn)演練:處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

2)技巧2、肯定認(rèn)同技巧

      • 你說(shuō)的有道理

      • 我理解你的心情

      • 我了解你的意思

      • 感謝你的建議

      • 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

      • 你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好

3)技巧3、客戶常見(jiàn)異議解答

4)技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

        • 傾聽(tīng)

        • 先贊同,再說(shuō)理由

        • 揚(yáng)長(zhǎng)避短

        • 封閉式問(wèn)題

        • 及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案

實(shí)戰(zhàn)演練:如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題?

5、提供證據(jù)(催眠后暗示)

1)技巧1、催眠式銷(xiāo)售基本技巧

2)技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法

3)技巧3、強(qiáng)化印象法

4)技巧4、回憶往事法

5)銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家

      • 如何來(lái)構(gòu)圖?

      • 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

      • 先讓客戶感到高興,再談你的產(chǎn)品

      • 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)

情景模擬:如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

第七單元:成交技巧及購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

團(tuán)隊(duì)游戲:《疾風(fēng)勁草》

1、促進(jìn)成交的技巧

1)直接成交法

2)兩者選一法

3)假設(shè)成交

工具:催眠暗示銷(xiāo)售魔法詞

      • 不要說(shuō)“買(mǎi)”,要說(shuō)“擁有” 

      • 不要說(shuō)“賣(mài)”,要說(shuō)“參與”或“幫助” 

      • 不要說(shuō)“生意”,要說(shuō)“機(jī)會(huì)” 

      • 不要說(shuō)“消費(fèi)",要說(shuō)“投資” 

      • 不要說(shuō)“很便宜”,要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)” 

      • 不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶”,要稱(chēng)“服務(wù)對(duì)象”

      • 不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么?”而要說(shuō)“你的疑惑是什么?

4)激發(fā)顧客想象力

5)幫助顧客決策

6)價(jià)值成本

7)告知緊缺法

8)利益匯總

案例:潛意識(shí)說(shuō)服,才是真正有效的說(shuō)服

2、成交的時(shí)機(jī)

1)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)始戀戀不舍

2)對(duì)介紹開(kāi)始表示認(rèn)同

3)對(duì)銷(xiāo)售態(tài)度開(kāi)始轉(zhuǎn)變

4)對(duì)價(jià)格開(kāi)始細(xì)致詢(xún)問(wèn)

5)對(duì)使用開(kāi)始詳細(xì)了解

6)探討折扣問(wèn)題

7)對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)

8)對(duì)細(xì)節(jié)開(kāi)始詳細(xì)了解

9)對(duì)購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始征尋意見(jiàn)

10)對(duì)服務(wù)提出更高要求

  工具:逼單常用語(yǔ)

3、解讀客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1)語(yǔ)言信號(hào)

2)行為信號(hào)

3)表情信號(hào)

訓(xùn)練:成交信號(hào)識(shí)別

4)成交的三句銷(xiāo)售咒語(yǔ)!

      • 用來(lái)成交顧客的三句

      • 用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實(shí)用成交技巧

1)處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

2)成交中積極暗示說(shuō)辭

3常見(jiàn)成交方法:

        • 假設(shè)成交法

        • 不確定成交法

        • 總結(jié)成交法

        • 寵物成交法

        • 富蘭克林成交法

        • 訂單成交法

        • 隱喻成交法

        • 對(duì)比成交法

        • 回馬槍成交法(門(mén)把手成交法)

        • 六加一締結(jié)法(問(wèn)題成交法)

        • 強(qiáng)迫成交法

實(shí)戰(zhàn)演練成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練

1)現(xiàn)場(chǎng)展示:神奇催眠術(shù)-架人橋

2)營(yíng)銷(xiāo)人員自我激勵(lì)技巧

3)內(nèi)在醒覺(jué)的力量:升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?

4)如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷(xiāo)售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?


第八單元:金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)體活動(dòng):《創(chuàng)意接龍》

  1. 什么是金牌客戶服務(wù)

1)老客戶維護(hù)的方法

2)成交后致謝恭喜

3)節(jié)日祝福

4)別忽視“密切接觸者”

5)進(jìn)行跨時(shí)空交流

6)上門(mén)拜訪

7)贈(zèng)送禮品

案例:為什么他們的老客戶推薦率90%

  1. 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

1)主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

2)誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

3)做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

分析:推銷(xiāo)之神的客戶服務(wù)

  1. 老客戶的重要性

1)留住1個(gè)老客戶的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5

2)客戶流失率降低5%,利潤(rùn)能增加25%-85%

31個(gè)滿意的客戶帶來(lái)8筆生意,不滿影響25

4)忽略老客戶,5年內(nèi)流失50%老客戶

5)推銷(xiāo)商品成功率,新客15%,老客50%

660%的新客戶來(lái)自老客戶推薦

720%客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)

討論:如何讓您的客戶滿意度提升?

  1. 如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

1)行為一:增進(jìn)情感

案例:沒(méi)有人抗拒贊美

2)行為二:要求客戶轉(zhuǎn)介紹

      • 第一步:引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

      • 第二步:感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值

      • 第三步:要求轉(zhuǎn)介紹,并記錄資料如姓名、電話、公司信息

      • 第四步:再次用“還有其他朋友可以介紹嗎?”提示對(duì)方

      • 第五步:感謝對(duì)方幫助

      • 第六步:答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋

3)行為三:持續(xù)不斷的服務(wù)

案例:6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

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