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江猛講師
江猛
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工業品大客戶銷售實戰策略與技巧

【課程目標】:

  • 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行工業品大客戶銷售;

  • 工業品大客戶的銷售技術要求越來越高;

  • 通過學習本課程,了解和掌握工業品大客戶銷售專業化流程的方法與技巧,以及工業品大客戶關系建立、管理與交往的藝術。

  • 了解行業趨勢,把握客戶的脈搏;

【課程特色】:

  • 本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。

【課程對象】:

  • 企業營銷經理、營銷主管及客戶經理。

課程時間(2)

【課程大綱】:

第一部分:工業品大客戶與集團工業品大客戶顧問式銷售

  • 什么是工業品大客戶

  • 工業品大客戶的4大關鍵特征

  • 工業品大客戶的生命周期

  • 工業品大客戶銷售的特殊性

  • 工業品大客戶銷售鏈

  • 工業品大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

  • 誰是工業品大客戶?

  • 工業品大客戶拜訪前的準備

第二部分:工業品大客戶的行為處事風格與集團工業品大客戶銷售

  • 人的行為處事風格類型

  • 人的行為處事風格特征

  • 如何與不同行為處事風格的客戶打交道

  • 雙人舞----如何與客戶保持一致

  • 如何說服一把手?

  • 集團工業品大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 工業品大客戶顧問式銷售技術

  • 工業品大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節

  • 對工業品大客戶明確清晰的價值定位

  • 如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型

  • 規模對工業品大客戶需求的深刻影響

  • 如何對工業品大客戶進行市場細分

  • 工業品大客戶的三維需求

  • 客戶需求的深層次挖掘

  • 如何以企業管理與運作為線索對工業品大客戶需求進行梳理

  • 工業品大客戶經理的工作內容

  • 工業品大客戶經理的角色轉換與發展目標

  • 工業品大客戶經理如何發掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團工業品大客戶的關鍵角色:

1:誰是決策者;2:誰是使用者;

3:誰是技術把關者;4:誰是教練;

  • 決策者的營銷標準

  • 使用者的營銷標準

  • 技術把關者的營銷標準

  • 教練的營銷標準

案例分析: 姚小姐的工業品大客戶開發失誤

第五部分:如何與集團工業品大客戶洽談和溝通

  • 約訪的技巧

  • 客戶經理必備的商務禮儀

  • 寒暄與贊美

  • 消除客戶的戒心

  • 客戶心理狀態及應對

  • 客戶肢體語言的信息

  • 意向客戶的管理

第六部分: 工業品大客戶需求分析-提供合理的解決方案

  • 工業品大客戶決策的程序和流程

  • 營銷工業品大客戶決策的因素

  • 客戶需求的“冰山理論”

  • 客戶需求的三個層次

  • 發問與傾聽的技巧

  • 什么是客戶的買點

  • 什么是產品的賣點

案例:工業品大客戶經理成功營銷歷程演練分析

第七部分:工業品大客戶異議處理工業品大客戶常見問題分析

  • 集團工業品大客戶拒絕的幾個原因

  • 銷售人員導致的拒絕

  • 客戶自身導致的拒絕

  • 工業品大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

  • 異議處理的方法

  • 價格談判的學問

  • 客戶溝通技巧

  • 客戶經理如何提升溝通技能

  • 我們應該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

  • 產品介紹的FAB技巧

  • 專業術語的變通

  • 臨門一腳”失利的原因

  • 成交訊號辨別

  • 成交的方法與技巧

  • 成交階段的風險防范

第九部分:如何做好售后服務

  • 客戶對好/壞售后服務的反應

  • 售后服務的技巧

  • 售后服務的方法

  • 獲取轉介紹

第十部分:工業品大客戶關系管理

  • 客戶滿意的分類

  • 客戶忠誠的種類

  • 客戶忠誠的價值

  • 影響客戶忠誠的因素分析

  • 建立與客戶的溝通體系

  • 與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與工業品大客戶交往的藝術

  • 客戶在什么情況下需要最需要關心

  • 客戶情感的四個階段

  • 投其所好把握客戶的隱性需求

  • 為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

  • 誠信正直

  • 善用禮物的關鍵點

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