采購招投標七招致勝（2天）

一、課程簡介

隨著國家招投標法律法規不斷完善，市場營商環境的不斷優化的大環境下，企業大宗工程、貨物和服務交易基本都要通過招投標方式進行，對企業采購部門而言，其面臨的挑戰是如何在不違反國家法律法規的基礎上保持自主靈活、效率效益優先采購？如何編制采購文件能夠順利完成評審任務？如何規避供應商質疑投訴事件發生？如何避免審計發現的違規之處？如何掌握合同談判規律與技巧與供應商共贏？如何有效管理供應商？

為了解決上述困惑，本課程特別總結了在實戰采購過程中，能夠幫助采購人員成為采購專家的七個關鍵成功做法，即《采購招投標七招致勝》，包括第一招：金剛出世——采購策劃、第二招：吸星大法——友商管理、第三招：眾星攬月——組織協同、第四招：仙人指路——法律法規、第五招：運籌帷幄——招文評控：第六招：凌波微步——開評定簽、第七招：扭轉乾坤——疑訴處理。

學完本課程，可以提高客戶的招標采購流程的成熟度、提高客戶招標文件編寫的水平、幫助客戶規避招投標過程的法律風險、幫助客戶規避后期審計風險，大幅提高客戶采購的治理水平。

二、面向對象

業主方采購管理人員、采購專員、財務審計人員等

三、課程時間

2天（每天6小時）備注：也可以根據企業需求，裁剪為1天。

四、課程大綱

1. 成為企業采購招投標專家的能力要求？

1. 能力1：熟悉我國招投標相關法律法規

2. 能力2：采購規劃和供應商管理能力

3. 能力3：精通招標文件內容及其注意事項

4. 能力4：熟練掌握招投標程序過程

5. 能力5：合同談判和合同簽訂風險預防能力

1. 《采購招投標七招致勝》方法論及案例實戰分析

1. 第一招：金剛出世——采購策劃

1. 企業采購策略

• 采購管理政策

• 采購管理目標

• 企業工程、貨物、服務采取的采購組織形式、采購方式、定價方式

• 資金結算方式

• 采購周期

• 訂貨策略

1. 企業年度采購計劃與預算管理

• 采購需求管理

• 采購計劃管理

• 采購預算管理

1. 第二招：吸星大法——友商管理

1. 供應商選擇

• 供應商選擇標準

• 供應商選擇流程

1. 供應商評價

• 供應商日常評價

• 供應商年度評價

1. 供應商分級管理

2. 供應商分類管理

• 戰略供應商（決定企業生死存亡或關鍵技術且難以替代）；

• 優選供應商（績效評價好但可以替代，公司決定優先合作）；

• 資格未定供應商（新供應商或待考察）；

• 消極淘汰供應商（不簽新合同，原有合同繼續履行）；

• 積極淘汰供應商（不簽新合同，并撤銷現有合同）

1. 供應商動態管理

• 供應商量化考核

• 供應商不良行為認定

• 不良行為處罰制度

• 對供應航提供集中服務

• 合格供應商名錄

1. 對供應商提供集中服務

1. 第三招：眾星攬月——組織協同

1. 采購組織規劃

• 采購管理決策部門職責

• 采購管理部門職責

• 采購執行部門職責

• 采購監督部門職責

• 代理機構角色職責

1. 采購管理制度規劃

• 企業采購綜合管理制度

1. 企業供應商管理制度

2. 供應資源庫管理制度

3. 電子采購平臺管理制度

4. 采購需求計劃管理制度

5. 企業采購績效評價制度

• 企業采購專項管理制度

1. 工程項目（設施）管理制度

2. 各類生產資料專項采購制度

3. 各類服務采購制度

4. 各類行政物資采購制度

• 企業采購監督制度

• 企業咨詢專家庫管理制度

• 采購人員培訓評價制度

1. 采購信息化規劃

• 電子采購平臺的建設規劃

• 智慧采購

1. 第四招：仙人指路——法律法規

1. 招標投標法及其實施條例解讀

• 公開招標

• 邀請招標

• 案例分析：招投標程序中的各種違法違規、不妥之處

1. 政府采購法律法規解讀

• 政府采購法及其實施條例

• 政府采購非招標采購方式管理辦法（財政部74號令）

• 政府采購貨物和服務招標投標管理辦法（財政部87號令）

• 其他法律法規號令發文

• 采購招投標負面清單解讀

• 案例分析：“任性”的采購人

• 案例分析：形同虛設的評標紀律

1. 國有企業采購操作規范解讀

• 國有企業采購范圍與術語

• 國有企業采購流程與通用要求

1. 采購尋源

2. 采購咨詢

3. 選擇采購平臺

4. 采購需求計劃

5. 確定組織形式和采購方式

6. 采購文件

7. 執行采購程序

8. 確定成交供應商

9. 采購合同管理

• 國有企業采購方式與程序要求

1. 公開招標和邀請招標

2. 競價和詢比采購

3. 談判和磋商采購

4. 單源和多源直接采購

• 企業項目采購方式推薦指南

1. 企業工程項目

2. 企業技術改造項目

3. 企業生產設備設施項目采購

4. 企業生產維護項目采購

5. 必須招標項目失敗后的采購

6. 缺乏競爭條件的項目

• 企業運營采購方式推薦指南

1. 企業原材料物資采購

2. 企業生產零件部件模塊或總成采購

3. 企業咨詢服務采購

4. 企業勞務服務采購

5. 企業產品、運行維護服務采購

6. 企業物流和倉儲服務采購

7. 企業其他服務采購

1. 招標文件中常見的違法事項案例分析

• 財政部關于促進政府采購公平競爭優化營商環境的通知（財庫[2019]38號）解讀

• 招標文件格式與形式與簽章注意事項與法律風險？

• 招標文件涉及貨物品牌注意事項與法律風險？

• 如何防止★號條款出現的問題與風險？

1. 案例分析：“★”條款之爭

2. 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

3. 案例分析：“自身分歧”的采購文件

• 如何應對商務和技術偏離表設置中出現的問題與風險

1. 案例分析：缺失的商務偏離表說明

2. 案例分析：不規范的技術偏離表說明

• 如何發現招標文件中評分標準出現的法律風險？

1. 案例分析：宏觀的評標標準不好用

2. 案例分析：分量不足的“價格分”

3. 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業與節能產品認定的標準解讀？

• 小微企業使用中型企業產品價格優惠嗎？

• 中型企業使用小微企業產品價格優惠嗎？

• 投標業績認定標準

1. 案例分析：分公司用總公司業績為什么沒有被認定？

2. 案例分析：業績主體不一樣的風險？

3. 案例分析：“法”眼看串標

• 對投標者資格預審、符合性審查側重點有何不同？

1. 案例分析：被歧視的“外地人”

2. 案例分析：資質非 往日不可追

3. 案例分析：XX項目投訴案

1. 第五招：運籌帷幄——招文評控

1. 招標文件結構與內容

• 公開招標文件展示分析

• 邀請招標文件展示分析

• 競爭性談判文件展示分析

• 競爭性磋商文件展示分析

• 詢價文件展示分析

• 單一來源文件展示分析

• 集中采購文件展示分析

• 框架協議采購文件展示分析

1. 客戶招標文件點評

• 課前提供客戶典型招標文件1-2份

• 客戶招標文件評審

• 客戶招標文件優化建議

1. 第六招：凌波微步——開評定簽

1. 第一步：開標唱標

• 開標注意事項有哪些？

• 財政部74號令、財政部87號令對不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開招標不足“3家”處理方式

• 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價不足“3家”處理方式

1. 第二步：召開評標委員會啟動會

• 宣布評審紀律

• 選舉評標委員會組長

1. 第三步：資格后審（區別資格預審）

• 特別說明：提前提供業主招標文件和企業投標文件

• 供應商資格審查

1. 第四步：符合性審查

• 廢標條款符合性審查

• 實質性響應審查

1. 第五步：組織講標演示（如有）

• 講標的技巧有哪些？

• 演示產品時注意的問題有哪些？

1. 第五步：組織磋商談判（如有）

• 競爭性談判（磋商）時專家會問哪些問題？

• 競爭性談判（磋商）時應答的要點與技巧有哪些？

• 如何二次和多次報價？

1. 第六步：組織專家詳細評審（業主招標文件和企業投標文件現場模擬評審）

• 特別說明：提前提供業主招標文件和企業投標文件

• 按照評分標準進行評審

• 給出評審問題建議

1. 第七步：發布中標公告

• 中標公告發布的媒體與時間要求

• 中標公告樣式與內容

1. 第八步：發出中標通知書

• 中標通知書樣式與內容

1. 第七步：商務談判與合同簽訂

• 確定談判目標和計劃

1. 明確不同管理層次的目標要求

2. 組建談判小組、明確角色職責

3. 做好談判計劃有效指導談判進程

• 展開談判過程和技巧

1. 完整談判過程與溝通視頻案例分享

2. 挖掘對方的需求

3. 摸清對方的底線

4. 處理底線沖突

5. 給出初步的建議

6. 起點要高、把控談判的主動權

7. 忽略對方情緒

8. 游刃有余、打破僵局

9. 實現雙方的共贏

• 采購合同的三種形式

1. 總價合同及其特點

2. 成本補償合同及其特點

3. 單價合同及其特點

• 采購合同的結構與內容

1. 合同協議書

2. 通用條款

3. 專用條款

• 采購合同簽約十大問題風險及防范措施

1. 簽約雙方的主體問題及風險防范

2. 合同形式方面存在的問題及風險防范

3. 合同內容存在的主要問題及風險防范

4. 合同的產品質量問題及風險防范

5. 貨款的收取問題及風險防范

6. 貨物交付過程中的風險及防范措施

7. 違約責任的風險及應對措施

8. 管轄的問題及風險

9. 訴訟時效的風險及防范

10. 注意證據的搜集和保存

1. 第七招：扭轉乾坤——疑訴處理

1. 解讀政府采購質疑和投訴辦法 （財政部94號令）

2. 采購質疑投訴實務

• 編寫采購文件的質疑程序和條款的注意事項有哪些？

• 常見的質疑點有哪些？

• 應對供應商質疑的策略與技巧有哪些？

• 如何撰寫質疑回復函？

1. 案例展示：某工程項目供應商質疑回復函

2. 案例展示：某貨物項目供應商質疑回復函

3. 案例展示：某服務項目供應商質疑回復函

1. 投訴處理實戰

• 投標人為什么會投訴？

• 常見的投訴內容有哪些？

• 如何撰寫投訴回復函？

1. 企業行政監督

2. 審計管理與監督

   紀律檢查與監察

1. 培訓總結與問題解答

1. 培訓總結

2. 問題答疑

3. 獲勝小組公布&頒獎