《采購銷售雙贏談判技巧》

課程背景

◆在商戰中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。

◆久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。

◆談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰？

◆價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現降低成本的要求？

◆軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？

◆談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？

◆強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據形勢調整？

◆公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？

◆不合作會雙輸，合作又被人算計，創造價值與爭取利益如何平衡？

課程收益

◆根據買賣關系構建有效的談判策略。

◆如何分析談判的環境與挑戰。

◆財務工具在采購/銷售談判中的運用。

◆掌握五種說服方法。

◆掌握開價與還價技術。

◆提升談判認同度－了解市場營銷的重要性。

◆用“解構法”估算對方底價。

◆運用博弈論進行策略分析。

◆“決策樹”和“沉錨效應”。

◆談判收尾技術。

課程對象

采購和銷售部門相關人員。

課程形式

講授法，演練法，討論法，案例分析和視頻等。

培訓時長

一至兩天(6至12小時)

課程大綱

一、如何了解談判的背景與策略及其對供需雙方的意義

1、談判的定義及其特征

2、如何運用談判中的資源分配

3、談判會經歷哪些階段？

4、談判的影響因素有哪些？

5、如何選擇談判的戰略？

6、什么是談判戰略里面最重要的因素

7、談判的風險

8、交易交換和關系交換在談判中作用

9、案例分析：某全球５００強企業談判戰略的選擇

二、如何分析談判的環境與挑戰

1、專業人員面對的挑戰有哪些？

2、如何在談判中實現增值？

3、EPC & PEPC

4、波特五力模型在談判中的作用

5、供應商面對的三大戰略

6、PESTEL框架

7、ＳＰＭ模型

8、如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？

三、財務工具在采購/銷售談判中的運用

1、如何區分固定成本與可變成本？

2、可變成本的計算及對采購談判的意義

3、供應商定價的三種基本方法

4、如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

5、制造組織的成本構成方法

6、供應商的價格戰略及其在采購談判中的運用

7、ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？

8、如何在采購談判中運用價格彈性？

9、討論：采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？

四、如何更好的進行談判的過程處理

1、三種不同談判戰略的特點

2、如何評估環境對談判的影響

3、為什么采購方與供應方的談判可以達成？

4、可能影響供需雙方（采購與銷售）談判的范圍

5、如何管理談判的利益相關者？

6、如何在談判中運用說服技巧？

7、討論：談判的過程處理的影響因素

五、如何為談判的各階段分配資源

1、不同談判戰略的典型階段

2、銷售人員對談判氣氛的影響因素有哪些？

3、如何看待團隊談判與個體談判的利弊？

4、銷售人員和采購人員在談判中有哪些權力可以運用？

5、權力的分類及其五種影響因素

6、如何在談判中進行沖突處理？

7、博奕論在銷售與采購談判中的運用

8、案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

六、采購談判中的戰術運用與談判結束

1、馬斯諾需求理論在談判中的運用

2、獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

3、其它在談判中的一些戰術

4、為什么談判需要進行批準？

5、如何評估談判者的責任？

6、個性和風格特點在談判中的作用？

7、如何進行談判的績效評估？

8、實戰：如何平衡談判的道德困境？

七、提升談判認同度－了解市場營銷的重要性

1、市場營銷的核心概念

2、市場營銷的４Ｐ

3、企業對待市場的導向如何決定銷售人員的談判定位？

4、認識關系和交易銷售中談判的不同點是很重要的

5、客戶忠誠度階梯對銷售人員在談判中的啟示

6、如何通過調研來幫助銷售人員進行談判？

7、案例分析：談判一對一

八、談判的其它要點

1、成功談判者的特征

2、成功談判者有哪些基本能力？

3、如何看待談判的學習周期？

4、談判團隊的結構是成功的要點之一

5、信任在談判中的作用

6、跨文化談判的因素和影響

九、談判收尾技術

1、談判收尾的模型

2、單議題變多議題

3、多議題變單議題

4、談判收尾時可以引進議題嗎？

5、談判收尾時怎樣夾帶議題？

6、整批交易策略在談判收尾時的應用

7、應用“搭配戰術”在談判收尾時引進新議題

8、未達成協議的與已達成協議的議題怎樣掛鉤？

9、關門讓步策略

10、最后通牒策略

11、重新制造僵局策略

12、談判成功的標準