商務談判

商務談判

每個人每天都面臨談判。談判并不僅僅是一群人正襟危坐在桌子的兩端,你來我往,唇槍舌戰。對于大多數人來說,談判是生活中的一件平常事。

談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。

本課程是國際授權課程。在《哈佛談判術》的基礎上，融合了企業實際面臨的談判問題，以案例分析和演練的方式，讓學員充分理解與掌握談判的方法與技巧，從而提升自己的談判藝術。

課程目的：

• 掌握談判的基本技巧

• 學習談判策略的運用與談判隊伍的建立

• 熟悉競爭式談判的獲勝原則

• 明了讓步的藝術、尋求多贏的契機

• 認識權力在談判這的角色，學習如何增加自己談判的權力

• 控制期望，了解滿意度的實際作用

• 改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功

• 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛自己價格

課程大綱：

• 談判釋疑

• 成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的

• 談判的聯想與誤解

• 講價、磋商、妥協……

• 對內談判、對外談判……

• 談判的標的

• 談判的目標

• 雙方的滿意、失望、底線

• 談判與買賣

• 成交條件

• 談判與銷售的異同

• 談判的過程與戰略

• 自我測試：我的談判技巧

• 文化背景影響談判

• 中國人談判特點

• 有效談判的技巧

• 談判前的心理調適

• 案例練習：單人談判

• 左右談判的潛在因素

• 個人認定、期限、速度

• 談判的心理模式

• 合作式談判（雙、多贏）的省思

• 競爭式談判的獲勝原則

• Funny Money的運用

• 讓步的原則

• 談判者的“公司心態”

• 談判者的“個人心態”

• 談判個人追求什么

• 認識談判權力

• 權力的特性

• 如何營造談判權力

• 權力的其它來源

• 內部談判的特性

• 部門與項目

• 權力與派系

• 銷售人員與技術人員相處

• 協調與談判

• 案例練習：多部門協調

• 授權的藝術

• 全權、有限授權、無權

• 有限授權的來源

• 多少授權才恰當

• 談判隊伍要多大

• 隊伍大小與效用

• 優秀談判人員的特質

• 談判人員的“特權”

• 案例練習：壓力下談判

• 期望與滿意

• 無法量度的滿意程度

• 控制期望

• 案例練習：服務合約談判（一）

• 服務合約注意事項

• 案例練習：服務合約談判（二）

• 服務合約檢討

• 增加服務，利潤是否重要

• 檢測談判目標

• 目標訂定的注意事項

• 談判的戰略

• 談判的20個技巧

• 談判15陷阱-小心擦邊球

• 打破僵局的方法

• 什么是“對”的價錢

• 價錢對了為何還要談

• 如何突破賣方的固定價格

• 增加利益，降低成本

• 突破20法

• 如何防衛自己的價格

• 賣方的心理壓力

• 不必滿足買方所有的要求

• 防衛14招

• 案例練習：實戰談判

• 成功談判的守則

• 不和二流對手談判

• 守則20條

• 養成習慣

• 問題與解答