采購成本降低與雙贏談判技巧

課程背景

產能過剩，市場競爭壓力越來越大，如何降低采購成本？如何分析采購產品的價格？如何提出我方的采購要求？原材料庫存應該如何管理?本課程從企業采購成本分析和成本控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，向學員提供一套完整的、結構化的談判方法與實用模板，對采購談判過程的要點進行分析，讓學員掌握與供應商開展采購合作的談判策略、方法與技巧；以及如何進行有效的采購成本分析、采購預算管理，為供應鏈管理環境下的采購活動創造條件。

課程收益

掌握采購成本分析的方法。

掌握編制采購計劃與預算的方法。

了解供應商產品定價的策略。

掌握采購談判計劃擬定的步驟？

學會采購談判的具體方法與策略？

把握庫存管理與采購成本控制的關系？

課程大綱

一、采購管理概述與采購模式

采購供應工作流程

JIT即時采購模式

集中采購與分散采購

集中統購的流程框架

集中采購職能的層次劃分

優化資源配置

構建采購管理平臺

明確采購責任、統一組織功能設計保證流程貫通

電子化采購模式

案例：施樂公司JIT即時采購案例分析

案例：一汽集團集中統購實施方案與措施

案例：中國石化電子化采購體系

二、采購管理績效與采購成本降低策略

采購及采購管理的類別

采購績效管理的KPI十大關鍵指標

各種采購管理的目標差異

采購能力與采購結果的關系

七大部門的采購管理協調

產品市場壽命周期與對應供應商政策？

采購成本降低的學習曲線模型

采購成本降低的策略

如何做好供應商管理？

建立完善的采購管理體系。

案例分析與討論

90%的學習曲線示例

某公司的采購成本百分率。

某公司的采購管理體系與采購戰略目標

三、利用價值工程進行采購成本控制

采購要素與采購價格的關系

采購需求與采購成本

采購要求的類別

如何利用價值工程分析確定采購要求？

價值工程分析的步驟

如何選擇采購產品作為價值分析的對象？

A.B.C.分析法確定采購產品價值及采購成本

FD強制確定法確定采購產品價值及采購成本

案例分析與討論

價值工程分析產品零件采購成本

四、供應商產品價格分析策略與方法

影響供應價格的細分因素

供應商的定價方法

成本導向定價策略

邊際成本定價法

變動成本與固定成本

目標收益定價法

目標收益定價法的采購啟發

需求導向定價法

競爭導向定價策略

什么是行情定價法?

投標定價法如何定價？

需求導向定價策略

什么是價值定價法？

價值定價法如何定價？

產品組合定價策略

價格變動反應及價格調整

企業類型不同對成本定價法的影響。

企業降價與提價的條件

顧客對價格變動的反應

競爭者對企業變價的反應

企業對競爭者變價的反應

生產企業的四種供應類型。

四種供應鏈類型的定價。

不同分類的商品，其追求的目標利潤各不相同。

案例分析與討論

目標成本法實施案例

成本與價格關系討論分析

目標收益定價法

庫存導向型-邊際成本定價法

五、采購成本分析主要方法

供應商的報價方式。

供應商價格比較分析

采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法

消耗性產品成本明細表。

雙贏的采購成本管理

采購成本結構分析

各成本構成要素分析

怎樣得到“成本結構分析”資料？

供應商成本分析三步驟

節約采購資金的要決

降低采購單價十五方式

降低采購成本的途徑有哪些

從非采購角度減少產品成本六大分析

資產性產品成本明細表。

如何分析資產性采購的報價?

迫使供應商降價的八大時機

案例分析與討論

分解報價表的應用

公司的目標收益定價法。

某單位電視機玻殼采購成本分析

配套產品的報價表分析案例。

生產設備/器材配件采購成本分析模型

六、采購談判前期的準備工作

談判的動因與動力

采購談判效果不佳的原因有哪些？

如何應對采購談判面臨的內部因素制約？

采購談判的基本流程。

哪些因素對談判能力影響較大？

性格的四種類型。

各種人際風格的溝通策略

性格與談判角色的匹配性

不同人際溝通風格傾向的特點

您最容易和最不容易相處的談判對手。

四種談判對手的特點有哪些？

如何克服自身的弱點？

案例分析與討論

表現型談判對象分析

控制型談判對象分析？

分析型談判對象分析

平穩型談判對象分析

性格測試結果的分析。

七、采購談判的策略與執行計劃

談判目標設定

如何制定“談判策略表”？

如何設計供應商回應表？

制定談判的時間計劃

制定談判執行計劃的六大步驟。

第一步：談判需求的確定。

第二步：談判雙方需求項目分析。

第三步：談判項目的重要性主次分析。

第四步：設定各項目的談判目標。

第五步：談判目標實現的方法和途徑。

第六步：制定談判執行計劃。

案例分析與討論

中國高鐵技術引進談判策略分析

某公司關鍵零部件采購計劃案例。

采購談判實戰演練。

八、采購談判計劃執行過程中的策略

談判的六個階段

談判行動綱領之“十要”

談判行動綱領之“十不要”

談判的開局策略

談判報價策略——提升你的價值

談判還價策略——了解對方的底價

談判交易策略——談判開局不該做的事情

壓縮談判空間——不情愿的交易

關注談判焦點——確定關注關鍵問題

堅持不放策略——咬定青山不放松

談判的中期策略

情緒控制策略——避免情緒對立

中期讓步策略——避免首先提出折中

等價讓步策略——防止讓步貶值

應對難題策略——化解對方提出的問題

預留時空策略——請示上級領導

進退自如策略——對談判者最有用的二個字

談判的后期策略

施加壓力策略——黑臉/白臉

乘勝追擊策略——獲取更多利益

確保成交策略——關鍵訴求反悔

后期讓步策略——次要目標的讓步

主動出擊策略——擬定合同

預防異常策略——防止交易出現異常

供應商談判的慣用手段分析？

談判打破僵局的方法

采購方優劣勢技術分析

買方占優勢的議價技巧

賣方占優勢的議價技巧

買賣雙方勢均力敵時的議價技巧

案例分析與討論

中國高鐵技術引進制定“談判戰略表”

我為弱勢怎么談？

某紡織廠采購紗管化整為零的議價技巧

電腦采購談判過程演練

九、采購訂購模式與庫存成本降低策略

為什么要建庫存？

影響企業庫存的七種因素

合理采購與存量控制

定量采購庫存控制

定期采購庫存控制

根據缺貨期望值確定安全庫存

根據缺貨情況確定安全庫存

衡量庫存是否積壓的指標有哪些？

采購訂購模式與庫存控制策略

物料ABC分析法和運用

物料分類及采購模式確定

庫存績效評估三大指標

庫存周轉率的幾種算法.

如何加速物料庫存周轉

如何降低原材料庫存

JIT及時采購管理

JIT及時采購庫存管理方式-庫存什么

JIT及時采購庫存管理方式-庫存多少

JJIT及時采購庫存管理方式-怎么存

案例分析與討論

某公司的資產負債表（Balance Sheet）.

某公司的損益表（P&L）.

公司老總對庫存管理各目標邏輯順序的要求.

物料A-B-C分類分析步驟

某公司總庫存的周轉率.

JIT及時采購庫存管理模型分析.

標準庫存量（SSQ）計算的結構圖

月均需求（MAD）的確定方法

訂貨周期 （O/C）的的確定方法

到貨周期（L/T） 的確定方法

安全庫存周期 （S/S）的確定方法

標準訂貨量（SOQ）計算的結構圖

十、招投標采購與采購成本控制

招投標形式的分類

什么是“招投標”？

不同采購招標方式的特點.

如何實施采購邀請招投標？

邀請招標的五步驟

投標、評標的程序及方法

以最低評標價為基礎的評標方法

綜合評標法

以壽命周期成本為基礎的評標方法

供應商評估打分法

供應商評估的指標篩選

評估指標的權重分析

如何分析評估指標的調研結果？

案例分析與討論

供應商評估的指標篩選

某公司的綜合評標法.

評分方法案例分析